venmas.com - ideas, técnicas y soluciones profesionales  venmas.com - ideas, técnicas y soluciones profesionales  venmas.com - ideas, técnicas y soluciones profesionales  venmas.com - ideas, técnicas y soluciones profesionales
 Venmas.com - Super Promo
VenMAS
Inicio / Boletín / Colaboraciones / Vender el precio
Colaboraciones

Vender el precio

 


Los vendedores solemos cometer tres errores:

1º Si “consideramos” que el precio de nuestro producto es alto, creemos que la venta será difícil: El vendedor considera que el alto precio será determinante para que el cliente no compre… y tenderá a querer “esconderlo” a aplazar su presentación con lo que mostramos nuestra inseguridad y complicamos inútilmente la venta.

2º Cuando el vendedor “cree” que el precio es bajo, cree que la venta se producirá con sólo dar el precio… y la sorpresa es mayúscula cuando encuentra clientes que no le compran. Cuando hacemos esto, olvidamos que no hay precio bajo para un cliente que no ha “percibido” claramente los beneficios que le proporcionará la compra.

3º Pretendemos saber rápidamente y por las apariencias lo que un cliente puede o no pagar… la sorpresa (si no quemamos al cliente antes con nuestra indolencia) viene cuando (a) aquel cliente que parecía tan rico y tan puesto nos dice que no compra y (b) cuando ese cliente que parecía imposible que tuviese el dinero, compra y – además – paga al contado sin rechistar.

En realidad estos tres errores se resumen en uno: Juzgar a los demás con prejuicios y sobre la base de nuestros valores.

Afortunadamente, el mundo es muy diverso: lo que para nosotros es caro puede ser barato para otros y el aspecto exterior no demuestra nada… y lo más importante de todo: cuando has llegado al “alma” de un cliente y le has hecho percibir claramente los beneficios que conseguirá al comprar, casi todos compran. Lo realmente decisivo no es el precio, es el beneficio.

Si bien es cierto que el precio puede ser determinante en algunos tipos de venta (comités, concursos, etc), NO lo es en la mayoría de casos.
Si el cliente ha percibido claramente el beneficio, ya ha crecido en él el deseo de compra: el precio no será el principal factor de decisión.
La mayor parte de las veces, es el propio vendedor quien magnifica la importancia del precio, es el propio vendedor quien tiene el temor y la objeción del precio.

EL PRECIO ES TOTALMENTE SECUNDARIO CUANDO:
- El cliente “desea” ese producto: el vendedor le ha presentado perfectamente los beneficios y ha despertado su deseo.
- El precio es adecuado a la calidad del producto.
- El precio es competitivo.
- El cliente puede afrontar su pago sin un quebranto decisivo.


El director de ventas debe capacitar a sus vendedores para:

(1) Aprender a NO sobreestimar la importancia del precio, tanto si es bajo como alto: lo primero es presentar bien los beneficios y comunicar con el cliente.

(2) Aprender a NO prejuzgar la capacidad de compra de cada cliente por su aspecto.

(3) Aprender a presentar los precios en el momento adecuado y de la forma correcta.

… y debe proporcionar a su fuerza de ventas, los soportes para que la presentación de los precios sea lo más fácil posible y entrenarlos en su uso.

Algunos conceptos básicos:

1º Los precios se presentan inmediatamente, con una sonrisa sincera y una tranquilidad pasmosa.

2º Si vas a darle un solo precio: Citar el precio y encadenarlo recordando las ventajas y beneficios (no excusarlo ni justificarlo jamás).

3º Si le das varios:
(a) Mostrar la lista de precios.
(b) Explicitar todos los conceptos, despacio y con seguridad.
(c) Hablar de todas las posibilidades pero hacer especial énfasis en lo que a Él le interesa y las ventajas.
… y tener siempre muy en cuenta que los clientes siempre prefieren tener la posibilidad de elegir entre dos opciones.

5 Formas de presentar los precios:

1- SANDWICH: Presentar 1º una característica técnica o una ventaja económica, 2º el precio y 3º el beneficio personal que el cliente espera.

2- BALANCE: Anotar en una hoja en blanco, a un lado, el precio y en el otro una larga lista de ventajas y beneficios.

3- MINIMIZAR: Comparar el precio con los plazos de pago, los beneficios o el margen, u otras ventajas (sin que parezca una justificación, en positivo).

4- UNO/DOS: Ofrecer dos opciones de similares beneficios pero precios distintos, compararlas y darle la opción de elegir.

5- MATEMÁTICA: Requiere práctica. Anotar en una hoja de papel en blanco:
+ Sumar: Ventajas de esa propuesta. - Restar: Ventajas de otra opción: Dividir la diferencia entre precios y X Multiplicar los beneficios y satisfacciones.


Recomendado: “Técnicas de venta (gratis)”


VenMAS
Mi Cuenta
Suscríbete
Publicar

Utilizamos cookies propias y de terceros para optimizar la navegación y usabilidad de la web, mejorar nuestros servicios y mostrar publicidad relacionada con tus preferencias mediante el análisis de tus hábitos de navegación. Las cookies son necesarias para utilizar nuestros servicios. Si continúas navegando, consideramos que aceptas su uso. Puedes obtener más información aqui: Cookies