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Remuneración incentivadora

 

Remunerar de forma incentivadora a los vendedores es el primer paso para tener una Fuerza de Ventas poderosa, ganadora y saludable.

PRINCIPIOS PARA UNA REMUNERACIÓN INCENTIVADORA:

1º Los vendedores deben ser remunerados, principalmente, por sus RESULTADOS de venta. No por “estar” o por “atender”.
El salario fijo de los vendedores debe existir, es el que los convierte en empleados y permite que haya una mínima disciplina de trabajo, es el salario fijo el que “les obliga” a hacer algunas cosas que pueden considerar improductivas. Si no lo tuviesen, si sólo cobrasen por sus ventas, mentalmente estarían desvinculados de la empresa y su única tarea sería vender hoy y ahora (esta actitud no es conveniente).
Sin embargo, el salario fijo no incentiva la venta, no es justo porque no premia los mejores resultados y, si es importante, convierte al vendedor en funcionario (hasta el punto de no vender más que lo que le compran).

El vendedor debe tener un salario fijo lo más bajo posible (sin ser ridículo) de forma que se vea obligado a esforzarse al máximo en vender para ganarse la vida.

2º La mayor parte de la remuneración debe obtenerse por ALCANZAR SUS OBJETIVOS de venta. No “por vender” solamente.
Cobrar, sin más, comisiones de todo lo que venda, incluso si vende una cifra ridícula que no cubre ni su salario es absurdo: (1) No incentiva la venta, es frecuente ver vendedores que se conforman con vender la mitad de lo previsto porque siguen ganándose suficientemente bien la vida. (2) Desvincula al vendedor de los objetivos de la empresa, puede darse el caso de vendedores que se ganen bien la vida estando la empresa en pérdidas.
Cobrar comisiones o bonus sin haber alcanzado los objetivos no tiene ningún sentido, debilita al Director y a la propia empresa.

3º La remuneración de los vendedores debe incluir INCENTIVOS MENSUALES Y ANUALES:

- INCENTIVOS MENSUALES, que potencien las ventas a corto plazo.
Son vitales para incentivar la concreción de la venta y primar la tarea cotidiana del vendedor.

- INCENTIVOS ANUALES, que eviten la excesiva rotación de personal, potencien el espíritu de equipo y vinculen la acción de ventas con los objetivos generales de la empresa.

RESUMIENDO:
1- La mayor parte de los ingresos de los vendedores deben proceder de su trabajo de ventas. Aunque es bueno que tengan un salario fijo, éste no debe ser “suficiente”.
2- La remuneración variable de los vendedores debe estar vinculada al logro de los objetivos o de una cifra mínima de ventas.
3- Es imprescindible una política de incentivos vinculada a al¬canzar los objetivos anuales y mensuales.

… y ten siempre en cuenta:
Sólo una minoría de personas está dispuesta a trabajar duro para conseguir un objetivo.
El vendedor que llega a mitad de mes con pocas ventas deja de luchar por el objetivo.
No basta con una buena política de remuneración: es imprescindible conducir a las personas y ponerlas en dis¬posición de tener éxito.


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