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Marketing práctico anticrisis

 

¿Cómo hacer frente a una crisis? Si alguien tuviera la respuesta a esta pregunta ya sería muy rico. Como no hay una receta única, las pequeñas empresas empresas ponen en marcha estrategias diversas para mantener o recuperar sus ventas. Sin embargo, no todas son acertadas ni tienen en cuenta las consecuencias para el futuro.

A continuación analizamos las medidas más comunes para combatir la crisis, dividiéndolas entre las que consideramos positivas y las negativas.

¡Esperamos que este análisis te sea útil a la hora de tomar tus decisiones!

MALAS IDEAS
En general, las malas ideas se caracterizan por no estar muy meditadas, centrarse en el corto plazo y reaccionar en lugar de prevenir. A continuación citamos las cinco prácticas negativas más habituales que están proliferando estos meses.

1) Bajar los precios sin más, sin una estrategia global: es la medida más habitual, pero eso no significa que sea buena. La reducciones de precios funcionan a corto plazo, pero deterioran tu margen y confunden a los clientes. ¿Crees que después volverán a pagar lo mismo? Piensa y desarrolla una estrategia de precios inteligente, no tomes decisiones a "salto de mata".

2) Cobrar lo que antes era gratis: esta práctica es la forma más rápida de irritar a un cliente que hasta entonces estaba satisfecho con tu empresa. Generalmente, el beneficio no compensa el deterioro de imagen y diferenciación que produce. Que nadie piense que estás para aprovecharte.

3) Despedir a personal imprescindible: intentar hacer lo mismo con menos personal siempre provoca una disminución de la calidad, además de conflictividad laboral. Si ya cuesta vender haciendo las cosas bien… ¡imagina si encima las haces mal!

4) Reducir la oferta: hay empresas que optan por eliminar productos o mercados menores y centrarse en los valores seguros. Esta visión ofrece ventajas a corto plazo, pero si los productos “estrella” también sufren caídas no sirve de nada.

5) No hacer nada y esperar: seguramente resulta más inteligente que aplicar las medidas equivocadas anteriores. Pero a menos que puedas resistir mucho tiempo, tendrás que ir pensando en alguna estrategia mejor.

6) II una idea especialmente mala en esta crisis Covid-19: usar la terminologia exclusivamente comercial y de ventas, la de siempre, la que te muestra exclusivamente interesado en tus beneficios. Esta es una crisis humanitaria, aparca tu lenguaje y espíritu exclusamente promocional y muestra tu lado humano... si quieres que los clientes se acerquen a ti

BUENAS IDEAS
Las buenas prácticas contra la crisis implican una apuesta por el valor de la marca, suelen planificarse antes de que las cosas se pongan mal y en ocasiones suponen riesgos, que son la clave del éxito. Las siguientes medidas son las más habituales.

1) Ofrecer más por el mismo precio: en lugar de bajar los precios, pregúntate si puedes dar más (producto, servicio, extras, garantías) por el mismo importe. Así los márgenes sufren menos, el cliente está contento y no hipotecas el futuro.

2) Fidelizar a los clientes: antes de buscar más clientes, procura conservar los que tienes. Invierte en atención y fidelización al cliente (además del marketing) y previene y frena la pérdida de clientes analizando sus causas y combatiéndolas.

3) Diferenciarte de los competidores: las guerras de precios suelen acabar mal, así que mejor confía en tu propia estrategia, comunica tus valores diferenciales y no te dejes retar por advenedizos que sólo desean que bajes a su terreno.

4) Aumentar la productividad y reducir los costes: esto deberías hacerlo siempre, pero en tiempos de crisis aún resulta más vital. A menudo es una tarea lenta y laboriosa, poco espectacular. Pero los resultados perduran en el tiempo.

5) Presentar productos innovadores: incluso en tiempos difíciles, el consumidor está dispuesto a pagar por algo realmente bueno. Ahora es cuando el esfuerzo de I+D+i de tu empresa debe dar frutos, lanzando novedades que reanimen las ventas.

6) Comunica empatía y solidaridad creible: Es una ocasión única para acercarte a tus clientes de forma humana, de mostrarte solidario y empático, esta es una crisis humanitaria que nos afecta a todos, que no se sientan sólo como un objetivo de ventas. Interésate por tus clientes como personas y ellos se interesarán por tí. Eso sí: debes ser creible, auténtico, de verdad.

La primera definición de “crisis” en el diccionario de la Real Academia es “cambio brusco en el curso de una enfermedad, ya sea para mejorarse o para agravarse”. Así que tú eliges: ¿quieres salir reforzado o debilitado de esta situación?


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