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Colaboraciones

Herramientas para equipos de ventas

 


¿Tienes que liderar un equipo de ventas y no sabes por dónde empezar, o deseas hacerlo mejor? Te presentamos una selección de las herramientas más prácticas para dirigir equipos comerciales, que te ayudarán a ser más eficaz. ¡No te las pierdas!

La dirección de equipos comerciales requiere contar con herramientas de apoyo que te ayuden a organizar las tareas, realizar el seguimiento y medir los resultados. Sólo de esta forma lograrás trabajar de una forma profesional y tenerlo todo bajo control, lo cual asegurará mejores resultados y sobre todo conseguirá que tu equipo trabaje mucho más enfocado y motivado.

Fijar objetivos
Toda planificación comercial comienza por establecer objetivos de venta SMART: específicos, medibles, alcanzables, realistas y limitados en el tiempo. Lo ideal es que crees un plan de ventas anual para toda la empresa, que luego reflejarás un plan de ventas mensual para el equipo comercial y finalmente en un plan de ventas individual para cada vendedor. De este modo, todo el mundo tendrá claro lo que tiene que hacer y “remará” en la misma dirección.

Apoyar las ventas
A la hora de realizar sus tareas, los vendedores necesitarán todo el apoyo que puedas darles. Esto incluye fichas para realizar el seguimiento de cada cliente y una base de datos donde reflejar todos los contactos y acciones realizadas con el fin de evitar duplicidades. Además resulta muy útil disponer de plantillas de cartas comerciales para enviar a los clientes, así como modelos de ofertas y presupuestos que transmitan una buena imagen en sus comunicaciones.

Gestionar el equipo
La dirección comercial también implica manejar los aspectos prácticos de la organización. Esto incluye las clásicas notas para justificar los gastos de viaje, formularios para solicitar anticipos de caja, calendarios para organizar las vacaciones y los turnos, etc. También agradecerán que les facilites formación con el fin de perfeccionar sus técnicas de venta y argumentarios donde se recoja lo que tienen que decir o cómo actuar en cada situación que surja con el cliente.

Realizar un seguimiento
El seguimiento de la fuerza comercial empieza por hacer un adecuado control de las ventas, así como una supervisión global de las ventas y una revisión de la calidad de la actividad comercial para asegurarte de que se ajusta a los estándares definidos. Por otro lado, resulta útil llevar un control del tiempo de trabajo de los vendedores que te permita detectar los cuellos de botella y las ineficiencias que lastran su actividad. Finalmente, si realizas un presupuesto de ventas podrás saber en todo momento el grado de cumplimiento de los objetivos fijados.

Medir los resultados
La evaluación de los vendedores requiere elaborar informes de ventas que te permitan conocer las actividades realizadas y los resultados conseguidos a lo largo de la semana. A nivel más global, también es recomendable llevar a cabo un seguimiento mensual de la fuerza de ventas para conseguir una perspectiva global del equipo. Si se ha producido alguna situación que haya impedido una venta importante, un informe de no-cierre te ayudará a evitar que se repita.

Liquidar comisiones
Finalmente, al final de cada mes tendrás que retribuir a tus vendedores en función de los resultados. Para ello te irá bien una plantilla para el cálculo de remuneraciones variables y un formulario en el que puedas reflejar las liquidaciones de comisiones y primas. Por último, siempre resulta práctico disponer de un sistema de gestión y seguimiento del personal que te permita controlar las altas, bajas, preavisos, nóminas, costes salariales, etc.


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