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Estudio de la competencia

 

Queramos admitirlo o no, la competencia está en la mente de todos y no sólo de los directivos o responsables, es algo que preocupa a todos aquellos que se enfrentan al mercado; una preocupación, a veces una obsesión y – con frecuencia – una excusa respecto a posibilidades y resultados.

Seguir a nuestros competidores (dedicando un tiempo y esfuerzo razonables) es una actividad necesaria sobretodo para las ventas y el marketing, especialmente en los tiempos que corren donde las cosas cambian y se transforman con sorprendente celeridad. Una tarea sistemática que deberemos hacer si no queremos perder el tren y obtener o sostener el liderazgo.

No obstante sorprende ver que en la mayoría de empresas esa sistemática no se desarrolla. Es posible que, en buena parte, sea por falta de tiempo o porque no se dispone de un sistema sencillo que permita hacerlo sin grandes esfuerzos. Por ello, mi objetivo ha sido ofrecer un método simple y fácil de aplicar y que, a su vez, cumpla con su cometido de forma eficiente.

Análisis práctico de la competencia en 4 fases:

1º Identificar a los competidores principales:
El análisis debe comenzar con la identificación y separación de competidores principales y secundarios. Es importantísimo saber discernir quienes son nuestros adversarios “auténticos”, elegir los principales y centrarnos en ellos.
Para hacerlo, lo mejor es:

Primer paso: Localizar a todos los potenciales competidores, incluyendo a (a) todos los que actúan en “nuestro” mercado o área, incluso los más pequeños y (b) todos aquellos que, sin estar aún en nuestra área o mercado, podrían estarlo en breve (líderes a escala más amplia, grandes empresas en expansión, etc.).

Segundo paso: Elegir a los principales competidores.
La forma más fácil de identificarlos es respondiendo a las dos preguntas siguientes:
¿Qué competidores son los que mayormente influyen o podrían influir en nuestras ventas?
¿Qué competidores serán los más afectados por nuestras políticas comerciales?
Lo normal será que estemos compitiendo con dos o tres adversarios principales y otros, muchos más, secundarios que cubren parcialmente el mercado o sirven a un único segmento.

2º Identificar los factores de evaluación:

¿Qué es lo que necesitamos saber?
Los factores que podemos necesitar valorar pueden ser diversos:
Factores estratégicos generales o específicos u otros concretos de ventas, marketing o servicios según sea el objetivo del estudio.
No obstante, lo recomendable es establecer unos parámetros que nos permitan un seguimiento general y sistemático, por tanto, en su conjunto deben ofrecer un panorama suficientemente amplio.

EJEMPLO de 10 posibles factores a evaluar:
1- Calidad de los productos. Calidad percibida.
2- Precio. Relación calidad-precio.
3- Imagen de marca. Poder de la marca.
4- Imagen tecnológica. Imagen de innovación.
5- Asistencia técnica. Calidad y eficacia.
6- Fortaleza de ventas. Competencia profesional.
7- Atención al cliente. Eficacia y calidad.
8- Disponibilidad de productos. Eficacia logística.
9- Información sobre el producto. Eficiencia PL.
10- Publicidad y promoción. Potencia de marketing.

3º Obtener las respuestas: ENCUESTAS o AVERIGUACIÓN.
Podemos obtener las respuestas de tres formas:

- Encuestas a los clientes y potenciales clientes.
Sin lugar a dudas, es la opción más fiable y científica aunque también la que requiere más esfuerzo… aunque no tanto como a veces imaginamos: una encuesta fiable puede hacerse sobre una muestra representativa (no requiere grandes masas) y con medios no necesariamente presenciales (teléfono, web, etc.)

- Encuestas internas (vendedores, delegados, empleados, etc.)
Mucho menos fiable que la solución anterior, tiene la ventaja de que no requiere gran esfuerzo ni coste y es una buena opción para el seguimiento… siempre que de vez en cuando se contraste con una encuesta a los clientes.

- Averiguación – estimación: Una sabia y mesurada mezcla de prueba limitada (enviar a terceros para que prueben) y nuestra experiencia personal (probar).
La solución más rápida y económica aunque la menos objetiva, su grado de fiabilidad será directamente proporcional a la capacidad y sensibilidad de los participantes.

4º Definir nuestra posición frente a la competencia.

Con los datos obtenidos estaremos en disposición de realizar un gráfico (ver imagen) muy interesante y que representa de forma muy visual nuestra posición respecto a cada uno de los competidores elegidos.
Dicho gráfico se elabora:
1º Clasificando las cuestiones evaluadas por nivel de importancia.
Los propios encuestados deben decidirlo puntuando cada opción. Por ejemplo: de 10 cuestiones, habrá 5 muy importantes y otras 5 menores.
2º Obteniendo una puntuación media por cada competidor y la nuestra propia.
3º Generando el gráfico (ver imagen) con las diferencias entre nosotros y el competidor donde las diferencias en positivo (a nuestro favor) son ventajas competitivas y las que son en negativo, desventajas.


Una forma muy eficaz de expresar cuál es nuestra posición frente a nuestros competidores.

Pruébalo.

Aquí tienes varias herramientas que te serán muy útiles:Estudio de la competencia


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