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Estrategia para el éxito

 


Todos los vendedores del mundo, especialmente en una crisis, necesitan una estrategia cierta que seguir y alguien debe proporcionársela.
La tarea cotidiana de vender no es, precisamente, la mejor situación para reflexionar: las emociones están demasiado a flor de piel como para permitirse el lujo de ver las cosas desde la distancia. Incluso el mejor vendedor del mundo, se deja llevar por sus instintos y conoce en profundidad a sus clientes… desde su óptica y circunstancias, pero no conoce a LOS clientes (en general) ni LAS circunstancias globales.
La definición de la estrategia de ventas es una tarea que compete exclusivamente al Director de Ventas, una tarea de la que – en gran parte – dependerá el éxito o el fracaso de la red comercial.

¿QUÉ ES LA ESTRATEGIA DE VENTAS?

La estrategia de ventas es la definición concreta de los pasos que, necesariamente, deberán seguirse con los clientes hasta lograr la venta para, en general, conseguir los mejores ratios de venta.
Vender no es: ¡Hala salir a visitar clientes!... Eso es otra cosa, es dejar en manos de la inspiración de un vendedor, la parte más decisiva de la empresa, es – en definitiva- una irresponsabilidad.
Todos los que hemos tenido una larga experiencia vendiendo todo tipo de productos y servicios, conocemos el valor de la estrategia: Hay una estrategia en el vendedor domiciliario (si no la hubiere casi ninguno nunca pasaría de la puerta), hay una estrategia en el vendedor de seguros de vida (si no la hubiese, casi nunca vendería ninguno), hay una estrategia en el vendedor de ese servicio tan caro (si no la hubiese todos los clientes le dejarían con la palabra en la boca)… En definitiva: la estrategia de ventas es el procedimiento que nos permite alcanzar el nivel óptimo de ventas, es el procedimiento que nos permite tener éxito en una buena parte de las entrevistas con los clientes.

LA DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA:

Básicamente se define a través de la experiencia y del conocimiento tanto de los clientes como del propio producto.
Los aspectos básicos que debe contemplar una buena estrategia de ventas son:

1º Conseguir contactos efectivos.
Procedimientos que proporcionarán potenciales clientes reales, es decir: personas interesadas, dispuestas a escuchar nuestros argumentos. La estrategia de contacto no contempla cómo conseguir un listado de clientes potenciales sino qué hacer para que ese contacto nos reciba, venga, o nos atienda con un mínimo de posibilidades de éxito.

2º Convertir esos contactos en clientes.
El proceso de venta real, el que logra que un contacto que tiene un mínimo de interés se convierta en comprador.

3º Incrementar la venta media o Upselling.
Es preciso dotar de las herramientas necesarias, ya sean argumentales como promocionales, para que el importe medio de cada venta se incremente.

4º Fidelización para conseguir la venta frecuente, la segunda compra o la renovación.
Conseguir clientes es muy costoso y lograr que esos clientes compren con frecuencia, hagan segundas compras o renueven debe ser una estrategia fundamentada desde el primer momento. Naturalmente estas estrategias que suelen ser una combinación de acción de ventas y marketing, deben ser proporcionales y proporcionadas de forma que, en ningún caso, sean percibidas como una intrusión o abuso. Lo primer es fidelizar, lo segundo es promover… y ambas cosas forman parte de la misma estrategia.

5º Recuperación de contactos o clientes:
Establecer un programa sistemático de seguimiento y recuperación de contactos que en su día no compraron o clientes que dejaron de hacerlo, es necesario para optimizar los esfuerzos tanto de marketing como de ventas. La dirección debe prever y proveer de una estrategia que fije, por un lado el momento y por otro los argumentos para desarrollarlo con éxito.





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