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Entender para dirigir mejor

 


Igual y en paralelo a nuestra vida personal, la vida profesional de todos nosotros cambia y evoluciona con el paso del tiempo y los acontecimientos, logros y frustraciones no nos dejan indiferentes y conforman distintas etapas. En cada una de estas etapas, tenemos distintos intereses y necesidades que conforman actitudes distintas a la hora de afrontar tareas y desafíos.
Un error frecuente de los directores de equipos comerciales es tratar y ver a “todos por igual”, pretender aplicar las mismas fórmulas motivacionales a todos… y eso – con frecuencia – causa desajustes y fracasos.
Ese tratamiento “igualitario” y la incomprensión de los individuos que conforman un equipo, en muchos casos es la principal razón escondida detrás de aquella frase frecuente “no encaja en el equipo” que suele acompañar una marcha o fracaso.


A cada cual según sus necesidades
Esa vieja idea - utópica e impracticable en general - es la base de la excelencia en la motivación de la fuerza de ventas.
La suma de tratar a todos por igual (justa y objetivamente) y dar en función de las necesidades, son la clave de la eficiencia en la dirección de equipos comerciales.
Si bien eso se consigue estando cerca y conociendo a los individuos que conforman un equipo, ayuda mucho saber y recordar los factores que caracterizan las distintas etapas de la vida profesional.

Las 4 grandes etapas de la vida profesional requieren formas de dirección y motivación distintas
Los psicólogos distinguen 4 grandes etapas en la vida profesional de un vendedor y cada una tiene sus necesidades.

1- BÚSQUEDA: En esta etapa las personas buscan una actividad que les permita el desarrollo profesional y que esté ligada a sus intereses. Son jóvenes que están “buscando” un lugar en el mundo profesional y que, mayoritariamente, no saben dónde les llevará. El vendedor en esta fase, tiene poca vinculación a la profesión y – con frecuencia – la considera temporal.
Motivación a través de la remuneración: La principal dificultad en esta etapa proviene de su escasa comprensión entre la relación existente entre la remuneración y los resultados a medio y largo plazo. Si el director de ventas se encuentra frente a un vendedor en esta etapa y pretende motivarle prometiendo buenas primas a cambio de resultados, chocará con su escepticismo. Lo recomendable será hacerle comprender dicha relación mediante pequeñas gratificaciones frecuentes, repetitivas y a corto plazo.
Por el contrario, las personas en esta etapa, suelen estar muy predispuestas a todas aquellas acciones y tareas que signifiquen cambio e innovación, en definitiva todas aquellas actividades que favorezcan su estado de búsqueda.
Aprovechar sus dos mejores potenciales: Búsqueda y gusto por la variación.

2- ESTABLECIMIENTO: Esta etapa normalmente se inicia alrededor de los treinta años. El vendedor busca estabilizarse en una posición profesional determinada y asegurarse un lugar en el mundo de la empresa. El éxito profesional y el status se convierten en un factor determinante, en consecuencia las posibilidades de crecimiento o ascenso profesional son el primer factor de motivación. En las mujeres este factor puede relativizarse, pues (si es el caso) es en ese momento cuando pueden entrar en el conflicto entre maternidad y vida profesional, por tanto sus intereses pueden (no es siempre así) dar un giro aparentemente inesperado.
En esta fase, el ascenso profesional se convierte en el mayor incentivo para el rendimiento. El ascenso y el consiguiente status significan el reconocimiento a su éxito y su realización personal.
Cuando el vendedor en esta etapa no encuentra un lugar para crecer, el descontento se manifiesta y – si no se canaliza – suele acabar en una salida de la empresa ya sea yendo a la competencia o independizándose (otro sueño frecuente en esta etapa).
El director puede canalizar estas necesidades encontrando un lugar para ese desarrollo profesional (si objetivamente lo hay) o mediante otras estrategias (plan de carrera con responsabilidades crecientes por logro de objetivos, misiones por delegación o cambios en la organización de las zonas de forma que el vendedor sienta que está “en el camino”).
Aprovechar al máximo su mejor potencial: ambición.

3- MANTENIMIENTO: Cuando se ha avanzado en la cuarentena, los vendedores/as llegan a la etapa de “mantenimiento”. El principal objetivo aquí es conservar y mantener lo logrado: posición, reconocimiento, categoría, etc. Progresivamente va desapareciendo el deseo de notables cambios profesionales mientras aumenta su vinculación a la empresa y la profesión.
Aunque algunos directores o jefes de venta (normalmente más jóvenes) con frecuencia se quejan de este tipo de vendedores, la realidad es que su presencia suele garantizar los resultados y la estabilidad en los mismos… cosa muy valiosa en cualquier empresa.
En esta etapa, las motivaciones de los vendedores son similares a las de la etapa anterior pero cobra menor importancia el ascenso profesional mientras crece la resistencia a los cambios. Los vendedores en esta posición son claves en un equipo de ventas, harán todo lo que sea necesario para mantener el status (y el nivel de ingresos) alcanzado y lucharán por no verse relegados. El director inteligente situará a estos vendedores en las zonas estratégicas y les dotará de su espacio para que se sientan reconocidos en su nivel.
(se entiende que si han llegado hasta aquí es por su probada eficacia comercial y eso debe ser reconocido y aprovechado).
Aprovechar al máximo su mejor potencial: mantener su status.

4- SEPARACIÓN: En esta etapa, comienza la separación de la profesión. El vendedor desarrolla una nueva imagen de sí mismo y tiende (progresivamente) a pensar más en su vida personal. No aspiran a un aumento de los ingresos y – para bien o para mal – asumen que “hasta aquí he llegado”.
La motivación de los vendedores en esta fase debe fundamentarse en asumir su realidad y hacer hincapié en el valor de la experiencia, en su responsabilidad como los más expertos y demostrárselo ofreciéndoles espacio para su propio lucimiento sin esfuerzo (formación, por ejemplo)… y es que, es cierto, la experiencia (aunque hoy no está muy de moda) es extremadamente útil en un equipo de ventas.
Aprovechar al máximo su mejor potencial: experiencia.


Todas las etapas profesionales tienen un potencial que puede ser aprovechado y es tarea del director aprovecharlo.





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