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El argumentario es necesario

 

Los vendedores necesitan un argumentario fiable.
Hay dos situaciones indiscutibles donde el argumentario es imprescindible:

1ª En las entrevistas de presentación:
Aquí, incluso el vendedor más experimentado y seguro de sí mismo, necesita un argumentario que le proporcione recursos para enfrentarse a lo desconocido.
El argumentario siempre existe, si no lo ha creado la dirección, lo crea el propio vendedor con su experiencia: acaba siempre repitiendo los mismos “trucos” que le han funcionado en otras ocasiones… pero el argumentario creado por el mejor vendedor NUNCA es el mejor argumentario porque:
1- No es fruto de la reflexión sino de la inspiración puntual y si en ese momento no la hay, la venta se pierde.
2- No es completo, son simples recursos puntuales, discontinuos, que no garantizan el éxito si no van acompañados de la “genialidad” de ese vendedor.
3- No es para todos, es sólo para ese vendedor, es lo que a ÉL le funciona. Pocas veces sirve para otros.
Quieras o no, los vendedores usarán un argumentario, puedes elegir: que creen el suyo (si pueden) a base de malograr muchas entrevistas o crear EL argumentario basándose en la experiencia, el sentido común y la reflexión. La opción es clara:
Crea un argumentario efectivo y dáselo como herramienta donde “asirse” los días malos, en las situaciones complejas y con los clientes difíciles…

No hay nada que mejore más el ratio de ventas que un buen argumentario que es conocido y usado por toda la red.


2ª Cuando el vendedor es nuevo:
Los nuevos vendedores, incluso cuando tienen experiencia previa, necesitan inevitablemente un argumentario que les permita superar la inseguridad inicial que todos tenemos cuando estamos en un nuevo puesto.
Si no se lo das, se lo inventarán… y quemarán muchos clientes por el camino.

Un argumentario no es para ser recitado:
Aunque antiguamente se practicaba así, un argumentario no debe concebirse para que los vendedores lo reciten igual que un loro. No se trata de convertir al vendedor en una máquina de hablar y decirle lo mismo a todos los que se le acerquen.

El argumentario es la herramienta que nos proporciona:

1º Un orden argumental lógico para nuestra presentación de ventas.
2º Argumentos y trucos concretos para la mayoría de situaciones conocidas.
3º Al conocerlo de memoria, nos permite concentrarnos en conocer y escuchar mejor al cliente.
4º Al dominarlo, podemos permitirnos adecuarlo sin esfuerzo a las necesidades de cada cliente.

¿Alguien se imagina una “jam session” sin que los músicos dominen perfectamente los instrumentos?
¿Alguien se imagina a un actor intentando interpretar a Shakespeare sin conocer el guión?
¿Alguien puede pensar en decorar una casa sin paredes, sin techo y sin recursos?

El argumentario no debe ser “recitado” sin alma, debe ser conocido de memoria y cada cual debe hacerlo suyo, con las palabras y variaciones que cada cual prefiera pero siempre sobre la misma base.


UN BUEN ARGUMENTARIO DEBE INCLUIR:

1. Las estrategias comerciales bien definidas.
2. Los comportamientos no verbales del vendedor.
3. Muy claros argumentos verbales de presentación.
4. Un orden determinado: Pasos concretos para cada situación.
Desde el inicio de la entrevista de ventas hasta la despedida.
5. Recursos y trucos para:
A/ Superar las OBJECIONES.
B/ Presentar los PRECIOS.
C/ Realizar el CIERRE de la venta.
6. Procedimientos de postventa y fidelización.

… todos estos elementos cruciales para sacar el máximo partido del esfuerzo de ventas y marketing NO pueden ser fruto exclusivo de la inspiración de cada vendedor:
Es una de las tareas esenciales de la Dirección de Ventas.



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