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Colaboraciones

Cultiva tus propios leads

 

El lead, o cliente potencial, es la materia prima de la que se nutren las ventas. Pero no hace falta comprar o alquilar bases de datos ajenas para obtener referencias de clientes: con una buena estrategia, puedes generar tus propios leads y convertirlos en ventas.

Como habrás oído más de una vez, el proceso de ventas es como un embudo: por el lado ancho entran los leads o referencias de clientes. Después de un proceso de filtrado, por el extremo más estrecho salen los clientes reales, que son muchos menos que los que entran inicialmente. Por lo tanto, para conseguir más clientes finales es necesario tener muchos leads.

Sin embargo, la gran pregunta es: ¿cómo conseguir estas referencias de clientes? La solución más rápida consiste en comprar la base de datos de una empresa especializada; pero aunque facilita las cosas, no asegura que de allí salgan buenos clientes, porque suelen estar bastante “exprimidas”. Además, tus competidores también pueden acceder a estas bases de datos, lo cual significa que tal vez estéis peleando por conseguir los mismos clientes hartos de ofertas.

Fuentes de leads
En este sentido, resulta mucho más interesante conseguir los leads por tus propios medios, aunque resulte algo más costoso y seguramente más lento. Pero si miras bien a tu alrededor, te darás cuenta de que tienes a tu disposición fuentes casi inagotables de nuevos contactos:

-Tu página web: asegúrate de crear una página atractiva y bien posicionada, que ofrezca información interesante y anime a los clientes a contactar para plantearte sus necesidades.

-Blogs y redes sociales: tener una bitácora y un perfil en las principales redes sociales también es una forma económica y eficaz de captar referencias de clientes interesados en lo que haces.

-Internet: la Red es la mayor base de datos del mundo, sólo debes tener la paciencia necesaria para buscar los contactos de otras empresas a las que ofrecer tus productos o servicios.

-Descargas gratuitas: elabora un documento que pueda interesar a tus clientes, como un e-book, informe de mercado o libro blanco, y ofréceles descargarlo gratis sólo con dar sus datos.

-Tareas de prospección comercial: usa directorios y listados como las Páginas Amarillas para encontrar referencias de clientes de tu sector con los que puedas contactar posteriormente.

-Encuestas y concursos: otra forma eficaz de conseguir leads es realizar una encuesta o sorteo que te permita recopilar datos de los participantes, con el “gancho” de algún premio o regalo.

-Referencias de clientes: crea un programa de incentivos para animar a tus clientes satisfechos a que indiquen los datos de contactos suyos a los que pueda interesar lo que estás ofreciendo.

-Materiales de marketing: dispón de un surtido de materiales adecuados que puedas repartir entre tus públicos para promocionarte, como por ejemplo tarjetas, folletos, merchandising, etc.

-Otros: algunas fuentes adicionales para conseguir leads son las ferias y eventos comerciales, la publicidad que insertes en medios, tus propios contactos… ¡Existen muchas formas!

Gestionar los leads
Todos estos contactos de clientes potenciales que obtengas debes anotarlos en una base de datos con la información básica. Puedes crearla tú mismo o usar una plantilla como la que encontrarás aquí. Una vez hayas incorporado al cliente a tu base de datos, investígale para conseguir toda la información que puedas de forma que te permita segmentarle. Es decir, determinar si tiene interés comercial y en qué categoría de lead deberías encuadrarle. En caso contrario, estarías malgastando tus esfuerzos persiguiendo a clientes no interesados, como sucede cuando compras un listado de contactos de baja calidad generado por otra empresa.

Cuando hayas identificado leads interesantes, introdúcelos en el embudo de ventas iniciando las acciones comerciales pertinentes: llamadas, visitas, correos, envío de ofertas y folletos, etc. Encontrarás muchas ideas para acciones de marketing y publicidad sencillas y eficaces aquí. Si realizas una tarea constante de prospección, obtendrás numerosos leads con los cuales alimentar tu maquinaria comercial y las ventas acabarán llegando tarde o temprano. ¡Seguro!

Roger Garcia
Redactor freelance especializado en marketing y tecnología
www.redactorfreelance.es


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