venmas.com - ideas, técnicas y soluciones profesionales  venmas.com - ideas, técnicas y soluciones profesionales  venmas.com - ideas, técnicas y soluciones profesionales  venmas.com - ideas, técnicas y soluciones profesionales
 Venmas.com - Super Promo
VenMAS
Inicio / Boletín / Colaboraciones / Consigue que tus clientes vendan...
Colaboraciones

Consigue que tus clientes vendan por ti

 

Roger García

CASOS DE ÉXITO: consigue que los clientes vendan por tí

La credibilidad es la principal ventaja de los casos de éxito, frente a otros materiales como la publicidad o los folletos. Decir que tu producto es estupendo no convence a nadie: que un cliente, con nombre y apellidos, corrobore que realmente le ha resuelto un problema, es más relevante para quien tiene que tomar una decisión de compra.

Habitualmente, los casos de éxito se estructuran como reportajes de una o dos páginas. Algunas empresas utilizan formatos más cortos o declaraciones del cliente, pero para ofrecer una explicación completa y convincente, es recomendable tratar los siguientes puntos:

-Información sobre el cliente y el sector.
-Problema o reto que necesita afrontar.
-Opciones existentes.
-Solución propuesta por tu empresa.
-Razones por las que el cliente eligió tu producto o servicio.
-Proceso de implantación de la solución.
-Beneficios conseguidos.
-Opinión del cliente.

Generalmente, los casos de éxito son encargados por la empresa proveedora de la solución y los realizan agencias de comunicación, departamentos de marketing o periodistas autónomos. También hay revistas y portales que escriben casos de éxito, aunque en estas ocasiones es más complicado mantener el control sobre los resultados.

La complicidad del cliente es esencial para la realización de una historia de éxito. Elige un usuario que esté realmente satisfecho con la solución y con el que haya buena relación. Normalmente, acogen bien la oferta de realizar un caso de éxito sobre su empresa, porque les genera publicidad gratuita.

Pero algunas empresas desconfían, porque no quieren “casarse” con ningún proveedor o temen que la información sea poco exacta o exagerada. Ten en cuenta que es imprescindible poder incluir datos de la empresa, así como el nombre, fotografía y declaraciones del portavoz. Para tranquilizarles, comprométete a no difundir el caso de éxito hasta que hayan aprobado el contenido.

El proceso estándar para elaborar un caso de éxito es:

1) Seleccionar a un cliente representativo.
2) Investigar la solución que utiliza y su nivel de satisfacción.
3) Contactar con el cliente a través del comercial que gestionó la venta.
4) Proponer la realización del caso de éxito, destacando los beneficios para el cliente.
5) Obtener la aprobación necesaria por parte de Dirección o Marketing.
6) Preparar un cuestionario amplio que permita obtener la información requerida.
7) Mandar el cuestionario, o bien concertar una entrevista telefónica o presencial.
8) Recopilar fotografías, gráficos y esquemas para ilustrar el caso de éxito.
9) Redactar un primer borrador y mandarlo al cliente.
10) Una vez introducidos los cambios que pide el cliente, preparar la versión final.
11) Enviarla al cliente para su aprobación final, por escrito.
12) Obtener la aprobación también por parte de nuestra empresa.
13) Distribuir o publicar el caso de éxito.

El formato más habitual para elaborar los casos de éxito es un PDF maquetado al estilo periodístico. Pero los medios disponibles actualmente permiten crear casos de éxito en video, audio, presentaciones multimedia, etc., sin necesidad de grandes inversiones.

Las aplicaciones más habituales de los casos de éxito son:

-Imprimirlos para enviar a otros clientes en mailings o propuestas comerciales.
-Colgarlos en nuestra página web y en la del cliente.
-Difundirlos en ferias y eventos.
-Publicarlos en revistas o portales especializados.
-Generar una nota de prensa a partir del caso de éxito: “La empresa X reduce un 50% los tiempos de entrega gracias a la solución Y”.
-Usarlos como ejemplos en presentaciones y conferencias.

En cualquier caso, un caso de éxito correctamente realizado y redactado tiene una larga vida útil. Además de sus múltiples aplicaciones, nos permite conocer mejor cómo perciben nuestros productos quienes los utilizan. Y, lo más importante, convierten a nuestros clientes en prescriptores de nuestra empresa.

Autor: Roger García, Consultor de Comunicación y Contenidos.
rogergarcia.com


VenMAS
Mi Cuenta
Suscríbete
Publicar

Utilizamos cookies propias y de terceros para optimizar la navegación y usabilidad de la web, mejorar nuestros servicios y mostrar publicidad relacionada con tus preferencias mediante el análisis de tus hábitos de navegación. Las cookies son necesarias para utilizar nuestros servicios. Si continúas navegando, consideramos que aceptas su uso. Puedes obtener más información aqui: Cookies