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¿Cómo vender más?

 


PUNTOS CLAVE QUE TE HARÁN VENDER MÁS:


1º TRANSMITIR: Que el cliente "perciba" confianza, seguridad, empatía y decisión.

TRANSMITIR CONFIANZA
Confianza en nuestros productos o servicios, confianza en nuestras soluciones.
La causa que lo impide es: Nuestras propias objeciones (no “creer” en el producto o en el servicio).
Si las tienes, debes resolverlas urgentemente.

TRANSMITIR SEGURIDAD.
Seguridad en nosotros mismos, seguridad en tí mismo.
Causas que pueden impedirlo:
- Nuestras objeciones (de nuevo).
- La falta de dominio de los detalles.
“No tengo dominio absoluto de la situación”. “No lo hago con soltura”. “Me lío con los papeles”.
Suele pasar al principio, es cuestión de practicar sin clientes.

GENERAR EMPATÍA.
Generar esa "corriente" que hace creíble la comunicación y la relación cliente/proveedor.
Lo impide la falta de confianza y seguridad que no nos permite:
- Dedicar toda nuestra atención a comprender al cliente.
- Escuchar, “estar cerca” con nuestra expresión corporal.
- Hablarle a él/ella, a sus necesidades, darle soluciones personales.
El error más frecuente es comportarse exactamente igual y decir las mismas cosas a todo el mundo… casi cómo un autómata.
Vender es emocional: hay que vender de forma especial a cada persona porque cada persona es especial.
Eso se consigue practicando (mejor sin clientes).

DECISIÓN DE CIERRE.
Cerrar es hacer una propuesta de soluciones al cliente: Tú necesitas esto y ahora es el momento de comprar.
El cierre es decisión, si sabemos (1) lo que necesita el cliente y (2) sabemos que nosotros lo tenemos: (3) Nosotros debemos proponer la compra (cierre).
El cierre es sólo una propuesta que hacemos al cliente, no hay nada que temer: Si no le interesa, nos lo dirá... es libre de elegir.
Si nos falta decisión es (1) por falta de confianza en nuestra propia propuesta o (2) por miedo a la negativa.
Recuerda siempre que:
Si el cliente no acepta la propuesta te lo dirá y podrás econtrar otra que le convenga más. Si no lo haces así, perderás la oportunidad y la venta.


2º EXCELENCIA EN LA COMUNICACIÓN VERBAL Y ARGUMENTAL: Que el cliente "oiga" lo que le conviene.

INTERESARSE Y AVERIGUAR.
Interesarse por él/ella, averiguar cuales son los beneficios que espera obtener, para ella (o él).
Si no lo logramos es por falta de seguridad y dominio, estamos más pendientes de nosotros que de nuestro cliente. Practicar.

REFORZAR LA NECESIDAD.
Es imposible vender a una persona adulta algo que no necesita, la inmensa mayoría de los clientes tienen interés, pero en distinto grado, SI NO LO DESCUBRIMOS (AVERIGUAR) Y NO LO REFORZAMOS (CONFIRMACIÓN) hasta el nivel de compra, sólo vendemos a aquellos que nos llegan con un alto nivel de necesidad y urgencia de compra… suelen ser pocos.

VENDER BENEFICIOS PERSONALES.
Debemos vender los beneficios personales que él/ella obtendrá.
Se suelen confundir las características con los beneficios (o ventajas), nadie compra características, es inútil pretender venderlas.

DESCUBRIR LAS OBJECIONES REALES Y RESOLVERLAS POSITIVAMENTE.
Todas las personas cuando compran tienen dudas y objeciones. ¡SIEMPRE OCURRE ASÍ!: PARA QUE LA VENTA PUEDA PRODUCIRSE, TIENEN QUE EXISTIR OBJECIONES.
Las dudas se preguntan abiertamente y si se contestan bien se resuelven, si no se contestan o se evaden pueden convertirse en una objeción.
Por el contrario, las principales objeciones están ocultas, en un 90% de los casos no se plantean abiertamente y si no se descubren (AVERIGUAR) impiden la venta. Las objeciones ocultas con frecuencia se manifiestan con expresiones tópicas: Ahora no me va bien, volveré más adelante, etc.
La objeciones más frecuentes son:
- Objeción Total: No lo ven claro, no han entendido nada, les hemos confundido con nuestra actitud, hemos incrementado su inseguridad.
- Precio: Caro o "no puedo pagarlo" que no es la misma.
- Forma de Pago: si, siendo un producto de importe elevado, no dispones de grandes facilidades.
Solemos tener miedo a las objeciones por falta de seguridad en nosotros mismos o en lo que vendemos, intentamos evadirlas, ignorarlas y no responder a las dudas. Es inútil: Lo único que logramos es que la objeción crezca y la venta no se produzca.
¿Solución? Preparar un buen argumentario para superar las objeciones y practicar.

CERRAR SIN TITUBEOS.
Toda entrevista, siempre, en todos los casos - al final - debe cerrarse con un acuerdo concreto que puede ser: Llamarle un día concreto, verse de nuevo un día y hora concretos, firmar el pedido, etc.. Cerrar bien es nuestra tarea, debemos tener los argumentos y la técnica (junto a la decisión necesaria) para proponer el cierre adecuado.

Recuerda que la venta depende de ti y en tus manos está mejorar: Resuelve tus objeciones, piensa y prepara, practica y muéstrate seguro, trabaja duro… y todo fluirá.





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