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Cómo hacer previsiones de venta

 


Potencial del mercado, potencial de ventas, previsiones de ventas, cuotas de ventas… Son conceptos que se usan habitualmente en los planes de marketing y ventas para cuantificar el mercado. ¿Pero conoces las diferencias entre estos términos? Vamos a clarificarlas.

A la hora de elaborar un plan de marketing y ventas es posible que te sientas como si jugaras a ser adivino: tienes que calcular cuántas unidades venderás de un producto o servicio y de este cálculo dependen aspectos tan importantes como los objetivos y los bonus de los comerciales.

Lamentablemente, la estimación de la demanda no es una ciencia exacta, por lo que sólo debes aspirar a hacer vaticinios tan realistas y razonables como puedas. La clave consiste en contabilizar cuántos posibles compradores o usuarios existen en el mercado y el nivel de consumo medio de cada uno; una simple multiplicación te permitirá obtener las cifras básicas.

Mirar al futuro
Existen cuatro grandes conceptos básicos que debes dominar a la hora de estimar la demanda porque te ayudarán a ser más sistemático y certero en tus previsiones. Además, están estrechamente relacionados, pues dependen los unos de los otros. Se trata de los siguientes:

-Potencial del mercado: es una estimación de la cantidad máxima de ventas que puede obtener un producto o servicio en un mercado determinado en un periodo concreto, para todas las empresas que lo comercializan. Te permite saber cuál es el tamaño total de ese mercado, por lo que te ofrece un marco sobre el que hacer estimaciones más detalladas para tu negocio.

-Potencial de ventas: se trata de las ventas máximas que tu empresa puede esperar conseguir mediante un producto o servicio concreto en un mercado y periodo determinados. Por lo tanto, sería la parte correspondiente del potencial del mercado a la que podría aspirar tu compañía si se dieran las condiciones ideales para poder venderles a todos los que desearan comprarte.

-Previsión de ventas: son las ventas que esperas conseguir de tu producto o servicio en un mercado y periodo concretos. Es decir, qué porcentaje del potencial de ventas es razonable que puedas materializar a partir de los recursos disponibles y acciones de marketing previstas. Aquí es necesario que hagas un esfuerzo por ajustar las expectativas con el máximo realismo.

-Cuota de ventas: es el objetivo de ventas que has establecido para un producto o servicio en cierto mercado y periodo. Puede coincidir con la previsión de ventas, aunque normalmente es similar o inferior a ésta: no tiene sentido fijar un objetivo superior al máximo potencial posible. A partir de la cuota de ventas se suelen calcular las comisiones que perciben los vendedores.

Mirar al pasado
Sin embargo, para que estas estimaciones sean correctas también debes tener en cuenta otros elementos que afectan a la demanda. Por ejemplo: la situación del mercado, comportamiento de los consumidores, acciones de la competencia, factores externos que puedan influir, etc.

Otro dato que te será muy útil para hacer estimaciones de la demanda certeras es el registro histórico de ventas del periodo anterior. El futuro suele parecerse al pasado, por lo tanto las cifras que hayas obtenido en ejercicios anteriores constituyen una buena base para compararlas con tus previsiones y acabar de ajustarlas antes de basar tu estrategia en ellas. Si no tienes registros en los que basar tus previsiones, puedes extrapolar los resultados obtenidos en mercados, productos o servicios similares. Siempre te pueden dar ideas sobre tendencias.

Por último, existen prácticas plantillas para realizar previsiones de ventas y pronósticos de ventas que se basan en este tipo de datos y aplican funciones matemáticas a partir de ellos. Tienen la ventaja de simplificar mucho los cálculos y te permiten comparar varios escenarios hipotéticos sólo con variar algunos factores. Si te interesan, puedes descargarlas aquí.


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