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Vender a compradores profesionales
Los compradores profesionales generalmente son los clientes más difíciles.
 

Se trata de los jefes de compras, responsables de suministro y empleados de centrales de compras acostumbrados a negociar con todo tipo de proveedores y obtener las mejores condiciones. ¿Quieres saber como enfrentarte a ellos?
Los compradores profesionales son aquellas personas cuyo cargo implica contratar periódicamente grandes volúmenes de productos y servicios, por lo que están acostumbrados a tratar con todo tipo de vendedores.

Son, por ejemplo, los jefes de compras, los responsables de suministro, los encargados de mantenimiento o consumibles, los que trabajan en las centrales de compra, etc.

Con este tipo de compradores “avanzados”, no funcionan las técnicas de venta que utilizas con compradores esporádicos. Tienes que adoptar otro enfoque.

No subestimes
Un comprador profesional que lleve años en el puesto sabe tanto (o más) que tú sobre el sector, la competencia y hasta tu propia empresa.

Ajústate a su calendario
Presenta tu oferta antes del cierre del ciclo de compras y evita molestarle en los momentos en que estará especialmente estresado.

Ves al grano
Plantea tu oferta enseguida y en términos claros, no le hagas perder el tiempo.

Déjate de trucos
Técnicas como el misterio, la intriga, el gancho, etc. no funcionan en estos casos. Tampoco le convencerás regalándole un MP3 o un parasol.

Usa argumentos racionales
Debes investigar cuáles son las principales necesidades de su empresa y atacar por ahí: agilidad en las entregas, flexibilidad en el pago, descuentos por volumen, etc.

Diferénciate de la competencia
Explica objetivamente porqué tu oferta es superior a la competencia, pero no la critiques; si es una gran cuenta, posiblemente haya trabajado con todos.

Sé perseverante
Un comprador profesional no cambia fácilmente de proveedor; pero procura que tu oferta esté siempre encima de su mesa, por si surge la ocasión.

No sólo cuenta la oferta
Aunque con los grandes clientes parece que únicamente importa el precio, en el fondo también influyen aspectos como la confianza o la afinidad personal.


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