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Vende valor a los clientes
Vende beneficios, no características
 

¿Qué buscan los clientes cuando compran? Sobre todo, valor añadido, beneficios, y rentabilizar su inversión. De modo que si enfocas tu argumentario de ventas hacia estos aspectos, les estarás diciendo lo que realmente quieren escuchar. Aquí tienes algunas sugerencias.

A los clientes les interesa muy poco conocer los detalles técnicos de tu producto o servicio, o que les digas por qué es superior a la competencia. Lo que realmente quieren saber es qué valor les aporta, de qué forma les beneficia, qué ventaja les ofrecerá comprarlo o contratarlo...

En este sentido, los elementos de valor que aprecian los clientes pueden ser distintos en función de su perfil o sector. En cualquier caso, algunos de los aspectos más valorados son:

CLIENTES INDIVIDUALES
El producto o servicio…
- Ahorra tiempo
- Reduce gastos
- Elimina problemas
- Dura más
- Es exclusivo.
- Etc.

EMPRESAS
El producto o servicio…
- Ahorra costes
- Atrae más clientes
- Permite aumentar ingreso medio
- Ofrece más control
- Incrementa la productividad
- Les diferencia de la competencia
- Etc...

De modo que piensa cuáles de estas ventajas proporciona tu producto o servicio a los clientes, y de qué forma lo hace. A continuación, intenta cuantificar este beneficio de alguna manera que resulte fácil de comprender: un porcentaje, una cifra, un plazo, etc. Por ejemplo: "Reduce un 50% el consumo de papel", "Dura el doble por el mismo precio", "Se instala en 1 minuto". Si es posible, justifica estas afirmaciones mediante datos verificables o estudios independientes. Otra posibilidad interesante es calcular el valor económico de estas ventajas o beneficios. Por ejemplo, estimar cuánto tardará el cliente en amortizarlo o la rentabilidad que le generará.

Ya tienes los argumentos de valor que tus clientes realmente quieren escuchar. Ahora sólo tienes que reflejarlos en tu argumentario y en tus materiales de marketing, de una forma que resulte atractiva y simple. No hace falta exagerar, sólo cuéntales qué es capaz de hacer tu producto o servicio y de qué manera ayudará a mejorar sus vidas o negocios… ¡y a vender!

Aquí encontrarás más ideas y técnicas para vender más: Técnicas de venta.


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