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Un cliente demasiado lejano
Cuando es dificil acceder al que decide
 

¿Cómo incrementar tus posibilidades de cerrar una venta cuando no puedes acceder directamente a la persona que toma la decisión? Eso complica bastante las cosas, pero no tires la toalla: los siguientes consejos te ayudarán a afrontar este complejo desafío.

Hay muchas razones por las cuales a veces no es posible acceder directamente a la persona que tomará la decisión final sobre una venta: está en otra ciudad, se halla muy ocupada, no desea tratar con vendedores, otros recopilan propuestas por él, es un comité de compras, etc.

En esas situaciones, lo primero que debes hacer es intentar agotar todas las posibilidades de presentar tu oferta directamente: ofrécete a desplazarte a su oficina, habla con él por teléfono, organiza una videoconferencia, pacta una reunión exprés de tan sólo cinco minutos, etc.

Si ninguna de estas opciones es viable, entonces intenta ganarte a la persona que hará de intermediaria. Pregúntale por su trabajo, qué papel tiene en la cadena de decisión, cómo han funcionado compras anteriores, si se relaciona directamente con la persona que escogerá, etc. También conviene que le sonsaques un poco de información sobre los criterios que se usarán en la valoración. Será tu única fuente de información, así que dedícale tiempo y amabilidad.

El objetivo es convertir al intermediario en un "abogado" que defienda tu causa ante sus responsables. Para ello, asegúrate de que entiende y comparte las ventajas de tu oferta. Esto le animará a presentarla y defenderla con entusiasmo, privilegiándola sobre otras opciones.

Dado que no podrás exponer tu propuesta en persona, prepara una completa documentación ordenada en varios niveles: técnico, financiero, comercial, etc. Siempre es importante incluir un resumen ejecutivo por si llevan a cabo una lectura superficial de la oferta antes de valorarla.

No olvides incluir tus datos de contacto para ampliar o aclarar cualquier aspecto. También conviene que, una vez hayas entregado la propuesta, realices un seguimiento para asegurarte de que llega a su destinatario. Si la rechazan, averigua porqué para mejorar en el futuro.

Ciertamente, no tener acceso a la persona que toma la decisión es un hándicap importante para un vendedor. Pero lo puedes compensar con esfuerzo y una buena preparación. ¡Suerte!


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