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Tres maneras de captar la atención
El primer paso en cualquier venta es captar la atención del cliente.
 

No siempre resulta fácil conseguir que se interese por lo que le estás explicando. Pero hay ganchos que funcionan con la mayoría de gente.
El trabajo de un vendedor es parecido a un anuncio de televisión: dispones de unos pocos segundos para captar la atención del comprador.

Los trucos que mejor funcionan para despertar el interés de un posible cliente son:

PROMETE UN BENEFICIO

Es la técnica más conocida y la más efectiva, si sabes usarla bien.

Las ventajas que insinúes han de ser creíbles, o parecerás un charlatán.

Y la manera de formularlas debe ser vaga, para que tu cliente se vea obligado a pedirte más detalles.

Lógicamente, tu propuesta debe responder a la promesa que has hecho.

Finalmente, la actitud ha de ser atenta, en ningún caso debe parecer que le haces un “favor” al cliente.

MENCIONA A LA COMPETENCIA

A todas las empresas les interesa saber lo que están haciendo sus competidores, aunque no tengan intención de seguir el mismo camino.

Comentar los beneficios que obtiene la competencia de tu servicio suele llamar la atención, incluso con las personas más apáticas.

En cualquier caso, la mención debe parecer casual, para que no sea demasiado evidente que intentas captar su interés. Muéstrate reservado y no critiques, o el cliente puede llegar a pensar que también cotilleas sobre su empresa con la competencia.

PREGUNTA DETALLES

En lugar de entrar directamente en el argumentario de ventas, prueba a mostrarte cortésmente interesado en la actividad del cliente. Pregunta, por ejemplo, qué hacen, a quién venden, qué equipos usan, cuáles son sus principales necesidades, los problemas más habituales, etc.

La mayoría de las personas prefiere hablar de sí misma que escuchar a los demás. Y si estás atento a lo que te cuentan, pronto encontrarás un resquicio por el que colar tu oferta.


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