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Técnicas de preventa
Una venta exitosa comienza con un buen trabajo previo.
 

Las actividades de preventa te permitirán detectar a los clientes potenciales y presentar una oferta ajustada a sus necesidades. Además, las puedes combinar con tus compromisos, para aprovechar los días en los que flojean las visitas.
Un buen vendedor es, ante todo, un investigador incansable.

Siempre debes tener un amplio listado de clientes potenciales pendientes de investigar.
Puedes obtener estas referencias de Internet, de los catálogos de ferias y eventos, mediante bases de datos comerciales, etc.
Dedícate a investigar a unos cuantos potenciales cada día, por ejemplo a primera o última hora de la jornada, cuando no es momento de hacer llamadas; o bien los viernes por la tarde y en las épocas del año en las que escasean las visitas.

El objetivo de esta investigación es averiguar, antes de contactar por primera vez con el cliente potencial, datos importantes como por ejemplo:
-¿Qué productos pueden interesar al cliente?
-¿Cuándo es posible que el cliente necesite comprar?
-¿Está trabajando con alguno de tus competidores?
-¿Quién toma la decisión de compra?

Esto lo puedas averiguar consultando la web del cliente, realizando una llamada previa al recepcionista o a la secretaria o incluso visitando la empresa. También te servirá hablar con otros compañeros y aplicar tus experiencias y contactos.

Así mismo, existen bases de datos y empresas que venden informes sobre los clientes potenciales; aunque en muchos casos puedes obtener la misma información gratis. Sólo es cuestión de dedicarle más horas, si puedes.

Una vez hayas conseguido la información disponible, prepara una oferta a medida de las necesidades de la empresa y céntrate en contactar con la persona adecuada.

Si trabajas con suficiente antelación, tendrás tiempo para contactar tantas veces como sea necesario, hasta lograr concertar una visita. Estos contactos preliminares también te servirán para completar tu investigación sobre el cliente potencial.

Así, cuando vayas a visitarle, además de impresionarle con tu conocimiento de su empresa, le presentarás una oferta personalizada y ya tendrás previsto como rebatir las objeciones. ¡De ahí al cierre sólo hay un paso!


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