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Saber preguntar
Saber preguntar es una de las habilidades más importantes del buen vendedor
 

La mayoría de vendedores hacen preguntas sobre sus necesidades o de control…pero eso es sólo una parte de lo que podríamos hacer para conocer mejor a nuestros clientes y vender más.

Los vendedores tenemos algunos defectos y uno de ellos es el sentido práctico y del corto plazo: vamos a vender… y eso es lo que nos motiva y obsesiona, por esta razón todas las preguntas que hacemos a nuestros clientes suelen ir dirigidas a lograr ese objetivo: vender ahora, cerrar la venta hoy.

Ese “defecto” (defecto a medias porque eso en buena parte es lo que nos hace ser efectivos), nos lleva a olvidar que una entrevista de ventas es una espléndida oportunidad para conocer a fondo al cliente y su empresa. Y conocer bien al cliente es la condición previa para poder preparar una oferta adecuada, una argumentación más eficaz, una mejor atención a sus necesidades y un buen tratamiento a sus posibles reclamaciones.

Para ser eficientes no sólo al corto plazo sino durante toda la vida de relación con un cliente, debemos ser capaces de realizar una averiguación “de profundidad” con todos nuestros clientes. Al hacerlo, además, lograremos incrementar la reciprocidad del cliente: le estaremos demostrando un interés real hacia él y eso siempre obtiene premio a medio plazo.

Profundiza en el conocimiento de los clientes haciendo preguntas que comiencen así:

”¿CÓMO…?”
Pregunta a tu cliente respecto a cómo resuelve sus numerosos compromisos y problemas o cómo piensa enfrentar una situación determinada.
La respuesta te proporcionará información respecto a sus problemas y a cómo cree que deberían ser las soluciones (¡oportunidad!).
Pregúntale con sano interés y no pensará mal, todo lo contrario, se mostrará dispuesto a compartir contigo.

”¿QUÉ OCURRIRIA SI…?”
Pregúntale de qué modo le afectaría una remodelación o un cambio interno, una reorganización o una fusión (lo que sea de actualidad y preocupación para él).
Las respuestas te proporcionarán comprensión de su posición y las interrelaciones funcionales, competencias, etc.

”¿QUIÉN…?”
Pregúntale por los que tienen poder de decisión o influencia en la toma de decisiones dentro de la empresa.
Familiarízate con aquellos que forman parte del círculo que puede tener competencia en momentos determinados.


”¿POR QUÉ…?”
Pregúntale por las causas y razones de determinadas exigencias o condicionantes.
Su respuesta te ilustrará respecto a las limitaciones, temores, intenciones y voluntades de la empresa… y podrás adecuar mejor tus planteamientos desde el inicio.

”¿CUÁNDO…?”
Pregúntale por la situación actual y futura, por los momentos más adecuados para presentar ofertas, para las visitas, para las llamadas, por los plazos previstos, por las expectativas temporales de crecimiento o necesidad.
Esta información será vital para programar tu propia actividad.


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