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Que no te digan que no
¿Cómo vencer las reticencias de última hora de un cliente?
 

¿Cómo vencer las objeciones que parecen a última hora? En primer lugar, averigua si se trata de una objeción circunstancial o capital. Y aplica las técnicas que te proponemos para cada caso.

OBJECIONES CIRCUNSTANCIALES

Las objeciones circunstanciales son las más habituales y previsibles. Por ejemplo, que el producto es caro o que la calidad no es suficiente. La clave en estos casos es concretar la reticencia, para poder combatirla.

1) Muéstrate receptivo y comprensivo con el cliente.
2) Intenta concretar la objeción. ¿”Demasiado caro” significa más costoso que la competencia? ¿O es que supone mucho dinero de golpe?
3) No respondas directamente a la objeción; es que mejor que reformules y amplíes tus argumentos sobre este aspecto concreto.
4) En caso de que el cliente no quede convencido, prueba con más argumentos; o bien intenta seguir avanzando en la negociación.

OBJECIONES CAPITALES

Las objeciones capitales son las “razones” del cliente que se niega a negociar.
Por ejemplo, que no cree en la efectividad del producto, que no se fía de tu empresa o que ya trabaja con el mejor proveedor.

En estos casos:

1) Acepta la objeción del cliente y dile que comprendes su postura. Esto rebajará la tensión.
2) No ataques directamente la objeción. No se puede cambiar de golpe una opinión tan arraigada.
3) Busca el verdadero motivo. Las objeciones capitales se basan en malas experiencias anteriores, falta de conocimientos o creencias personales.
4) Reformula tus argumentos de venta, dejando claro que tienes muy presente lo que te ha dicho el cliente.
5) Aporta hechos y datos que cuestionen la objeción. De esta forma, el cliente se irá dando cuenta de que su posición es poco racional.
6) Cuando se empiece a desbloquear la negociación, avanza hacia las objeciones circunstanciales e intenta no volver al terreno emocional.


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