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Preparación de la visita
Antes de visitar a un cliente importante, hazte las 3 preguntas clave
 

Los vendedores tendemos a confiar más en nuestra capacidad de improvisación, la suerte o en la inspiración que en la preparación que es la base de los mayores éxitos.

Si hay una ocasión donde preparar la entrevista resulta vital es cuando vamos a ver a ese cliente importante que puede “arreglarnos” el presupuesto con un solo pedido y, justamente en estas ocasiones, con los nervios, es cuando menos dispuestos estamos.

Aquí tienes una fórmula sencilla y muy efectiva: Antes de la visita, examina si puedes responder eficazmente a las 3 preguntas clave.

3 preguntas

1- Teniendo en cuenta la situación específica del cliente ¿Qué informaciones son especialmente interesantes para él?
Cuando vas a visitar un cliente importante, debes huir más que nunca de la “presentación habitual”, personaliza y centra en su caso todo el diálogo.

2- ¿Tengo preparadas y claras todas las cifras con las que demostrar que hará un buen negocio con nosotros?
Con un cliente importante, resulta esencial que todos los datos, cifras y ratios sean presentados según los parámetros del cliente. Nunca presentes datos basados exclusivamente en los criterios de tu empresa.

3- ¿Qué hechos puedo presentar al cliente que le puedan convencer de que recibirá un trato mejor que el cliente medio?
Los clientes importantes son plenamente conscientes de ello y necesitan comprobar que no son tratados de igual forma que los demás. Las condiciones de un cliente importante no sólo deben ser especiales, debes poder demostrar fehacientemente de que esto es así, no hay nada que un director de compras tema más que descubrir que existen clientes que han sido capaces de obtener mejores condiciones que él.


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