venmas.com - ideas, técnicas y soluciones profesionales  venmas.com - ideas, técnicas y soluciones profesionales  venmas.com - ideas, técnicas y soluciones profesionales
NUEVO PLAN DE NEGOCIO FÁCIL 2018
Más completo y mejor. ¡Bájatelo desde aquí!
 venmas.com - ideas, técnicas y soluciones profesionales
 Venmas.com - Super Promo
VenMAS
Inicio / Boletín / Actual / Técnicas de venta / ¿Objeción, condición o excusa?
Artículos

¿Objeción, condición o excusa?
Situaciones distintas que debes afrontar de forma distinta
 

Cuando un cliente pone pegas a tu oferta de venta, debes aprender a diferenciar si se trata de una objeción, una condición o una excusa. La manera de actuar en cada caso es bastante distinta. Descubre cómo afrontar estas situaciones en el siguiente artículo.

Existen varias razones por las cuales un cliente se puede mostrar reticente a aceptar la oferta de venta que le planteas. Las más estudiadas en los manuales de ventas son las objeciones, que son aquellas manifestaciones del cliente que bloquean el proceso de venta y que suelen deberse a dudas, malentendidos o inseguridades del comprador. Por ejemplo: “Me parece caro”, “No estoy seguro de necesitarlo”, “No sé si es lo que busco”, etc. La mejor forma de enfrentarte a las objeciones es acotar cuál es el problema, responder con argumentos objetivos y asegurarte de que el cliente se queda convencido antes de intentar el cierre de la venta.

En cualquier caso, nunca debes confundir una objeción con una condición. Las condiciones no son dudas o inseguridades del comprador, sino razones auténticas que determinan, total o parcialmente, la decisión de compra del cliente. Por ejemplo: “Sólo tengo X dinero”, “Lo necesito en rojo”, “Mi jefe quiere el último modelo”, etc. Cuando se trata de una condición, debes hacer todo lo que puedas por adaptarte a los requerimientos del cliente, ya que es prácticamente imposible que se mueva de su posición por muy bien que lo argumentes. Si no es posible, entonces ofrécele una alternativa que sea más ventajosa que su exigencia inicial.

Finalmente, las excusas no son objeciones ni condiciones, sino pretextos del comprador para evitar o posponer la toma de una decisión de compra. Por ejemplo “No me interesa”, “Ahora no tengo tiempo”, “Prefiero esperar”, “Tengo que hablarlo con mi pareja”, etc. Con esta forma de proceder, el cliente quiere evitar enfrentarse directamente contigo. ¿Cómo actuar en estos casos? Piensa que la mayoría de pretextos suelen ocultar una objeción o condición que el cliente no sabe o no osa expresar. Así que lo mejor será que intentes averiguar qué hay realmente detrás de la excusa y reacciones según se trate de una objeción o una condición.


VenMAS
Mi Cuenta
Suscríbete
Publicar

Utilizamos cookies propias y de terceros para optimizar la navegación y usabilidad de la web, mejorar nuestros servicios y mostrar publicidad relacionada con tus preferencias mediante el análisis de tus hábitos de navegación. Las cookies son necesarias para utilizar nuestros servicios. Si continúas navegando, consideramos que aceptas su uso. Puedes obtener más información aqui: Cookies