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“No hay presupuesto”
Aprovechar la típica objeción de finales de año
 

Cuando se acerca el final del año, podemos oír a muchos responsables de compras que “no hay presupuesto” y que “todas las compras están paradas”. Es un gran momento para hacer buenas ventas… con un poco de habilidad.

Frente al “no hay presupuesto” muchos vendedores reaccionan de forma errónea y – presionados por el peso de sus propios objetivos del mes - intentan convencer al comprador.
Muy pronto averiguan que es un esfuerzo inútil: no va a hacer ningún pedido ahora, en ningún caso, no decide él/ella y no puede hacer otra cosa.
Una vez el vendedor se ha dado cuenta que es inútil, cunde el desánimo y comienza una fase – igualmente inútil – de averiguación de “cuándo podrá volver a comprar”… es inútil porque, por un lado se ha producido una pérdida de empatía (el vendedor se ha sentido contrariado y rechazado) y, por otra, porque casi nunca el comprador sabe cuándo volverá el “agua a su cauce”.

Primero: Actitud

Frente a esta situación el primer e importante error que se comete es no entender al cliente… principio esencial sobre el que se fundamenta la venta.
Lo primero es comprender que ahora no va a comprar y que tiene razones para ello. Igual que el vendedor, el comprador está sujeto a unos objetivos y unas políticas de empresa que no puede saltarse. El vendedor no sólo debe respetarlas, debe comprender al comprador y debe manifestarlo de forma que su cliente perciba esa comprensión.
Sólo si permanecemos al lado del comprador, sin desánimo y con empatía, podremos aprovechar esta situación para vender más.

Después: Creer que ahora puedes vender

El segundo error que cometen algunos vendedores – aún habiendo entendido perfectamente al comprador – es pensar que la única solución es averiguar cuándo volver para lograr el pedido.
Esta estrategia les pone en inferioridad por dos razones, la primera porque mostrarse exclusivamente interesado por la “cartera” del cliente, si bien es lógico, no suele ser bien asumido.
En segundo lugar y más importante, porque - en el caso de que el comprador dé una fecha – cuando volvamos, nos encontraremos al cliente agobiado por múltiples ofertas y con poca predisposición fruto del trabajo atrasado.
Por tanto, la estrategia inteligente es vender ahora y hay que creérselo.

Vender más

Cuando un cliente te diga: “No hay presupuesto” o “las compras están paradas hasta final de año”. Responde con una franca y sincera sonrisa: “¡Magnífico! Esto nos dará tiempo para preparar mejor la oferta y así, el día en que se reanuden las compras, el trabajo ya estará hecho”. La idea es: "si hacemos ahora los deberes, definimos bien lo que necesita y fijamos los plazos de entrega, usted sólo tendrá que decirme: ¡adelante! Y tendrán el material que necesitan inmediatamente”.

Si el comprador acepta tu propuesta, ganaréis todos:
Él porque habrá adelantado el trabajo y podrá decidir sin presiones ni prisas.
La empresa del comprador porque se evitará demoras y cubrirá necesidades a la mayor brevedad.
Tú porque tendrás la oportunidad de vender más: trabajando sin prisas y sin presiones.

Dos consejos finales:
1- Si lo consigues, aprovecha para elaborar un pedido de “máximos” (“ya lo cambiaremos en caso necesario”)… es fácil cuando se trabaja sin compromiso inmediato.
2- Cuando consideres que el momento de la compra debe estar llegando: No esperes a que él te llame, contacta con él y muy amablemente pregúntale si es el momento de “enviarle” el pedido.


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