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No confundas interés con curiosidad
Muchos clientes que parecen muy interesados se marchan sin comprar
 

No es oro todo lo que reluce.

Una historia frecuente:
Llega un nuevo cliente, hablador, amable, dicharachero y preguntón.
Se comporta como si hiciese años que estuviese esperando encontrarnos… pregunta por todo, se muestra colaborador en todo y con muchas ganas de escucharnos.
El vendedor piensa: ¡Este ya lo tengo!... y se acelera, prometiéndoselas muy felices y pensando en la venta que va a hacer.
Le ofrece toda la información de un tirón y cuando está a punto de proponer la venta, el “maravilloso cliente” va y dice: “Le agradezco mucho su atención, estoy impresionado, ha sido todo muy interesante… lo tendré en cuenta para el futuro”… y se marcha sin comprar.
El vendedor se queda con la miel en la boca y con cara de no entender nada.

¿Qué ha pasado?
Has confundido curiosidad con interés real... y, sobretodo, el ansia por vender te ha “cegado” y has olvidado seguir todos los pasos necesarios para que la venta se produzca (y que te permiten tener una idea muy clara de a quién tienes enfrente).

¿Cómo actuar?

1- Nunca expongas toda la argumentación de ventas “de corrido”, expón sólo una parte y llegado a ese punto debes constatar un interés real antes de proseguir.
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2- Pregúntale y averigua cuáles son sus necesidades reales. Nunca te saltes la “fase de averiguación”.

3- Haz preguntas de control para cerciorarte de que el cliente te comprende y se toma muy en serio el producto.

4- Arráncale su aprobación respecto a los beneficios y ventajas del producto.

5- Busca y obtén sus objeciones… los que no tienen objeciones, no tienen interés real.


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