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Mantener la atención del cliente
Sólo puedes vender si el cliente te presta atención… y algunos son difíciles
 

Presta constante atención a tu cliente y a sus posibles signos de desinterés: Mirada ausente, miradas al reloj, preguntas y observaciones fuera de tema, bostezos… Si aprecias alguno de estos síntomas, usa las técnicas siguientes hasta recuperar su atención.



7 formas de mantener el interés del cliente:

1- NO DIFICULTAR LA COMUNICACIÓN:
Muchas veces somos nosotros mismos (los vendedores) los que ponemos trabas a la comunicación dando a los clientes documentación, muestras, datos o imágenes que le desvían la atención.
Si sucede esto, ten paciencia y permanece en silencio, deja que el cliente vea lo que le has entregado… ya te hablará en su momento.

2- PREGUNTAR:
Haz preguntas informativas en relación al cliente, a su empresa o a su actividad profesional.
Cuando el cliente “se va” hay una pregunta muy efectiva: “Me parece que está preocupado por alguna cuestión: ¿Puedo ayudarle de alguna manera? Las barreras en la comunicación se abren cuando el interlocutor puede decir lo que piensa.

3- CALLAR:
Baja el ritmo de tu intervención, habla mas despacio (quizás el cliente no podía seguirte).
Deja de hablar, el silencio hará “despertar” a tu interlocutor.

4- CREAR MOVIMIENTO:
Muévete, cambia de posición, haz algún cambio en los papeles o la presentación, dibuja o enséñale una imagen… eso también le despertará.

5- DECIR COSAS INTERESANTES PARA EL CLIENTE:
Cuenta una experiencia que pueda interesar especialmente al cliente (una historia o una anécdota) por tener puntos de similitud con él o su situación.
Cuenta un chiste, menciona nombres o personas conocidas o empresas o marcas.
Comenta una novedad que pueda interesarle.
De este modo volverás a situarle en la conversación.

6- ASUSTAR:
… sin exagerar, pon especial énfasis en algún argumento que pueda ser real (aunque remoto). Por ejemplo: “Puede tener problemas porque el seguro finaliza…” o “puede perder miles de ventas si no dispone del producto antes de la campaña”. El cliente volverá a entrar en la conversación inmediatamente, por muy aburrido que esté.

7- REPETIR para evitar confusiones:
Una atención insuficiente por parte de un cliente puede conducir a interpretar mal tus palabras y oír sólo lo que a él le interesa (igual que ocurre con los niños que convierten el “mañana quizás iremos a la playa” con “mañana iremos a la playa”), eso es una fuente de problemas.
Si te das cuenta que el cliente no está suficientemente atento, repite sistemáticamente los puntos importantes y pregúntale para estar seguro de que no habrá malos entendidos.


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