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Los 4 Fundamentos de la Venta
Principios fundamentales de la venta directa.
 

Generar y hacer percibir al cliente determinadas emociones son la clave.

LOS 4 FUNDAMENTOS DE LA VENTA

1ª Transmitir CONFIANZA.
La causa principal que lo impide son: nuestras propias objeciones.

2ª Transmitir SEGURIDAD.
Causas que puedan impedirlo:
Nuestras propias objeciones (de nuevo).
La falta de dominio de los detalles: no tengo dominio absoluto de la situación, no lo hago con soltura, me lío con los productos o los papeles... suele pasar al principio.

3ª Generar EMPATÍA.
Causas que puedan impedirlo:
La principal es la falta de confianza y seguridad que nos impide:
Dedicar toda nuestra atención a comprender al cliente.
Escuchar, “estar cerca” con nuestra expresión corporal.
Hablarle a él/ella, a sus necesidades, darle soluciones personales.
… Tendemos a comportarnos exactamente igual y a decir las mismas cosas a todo el mundo.

DECISIÓN DE CIERRE.
El cierre es decisión, si sabemos lo que necesita el cliente y sabemos que nosotros tenemos la solución: DEBEMOS CERRAR NOSOTROS.
El cierre es una propuesta que hacemos a nuestro cliente, no debemos ni tenemos que tener miedo: Si no le interesa ya nos lo dirá, es libre de elegir.
Si no tenemos decisión en el cierre es por falta de seguridad (como siempre) y confianza en nuestra propia propuesta o por miedo a la negativa.
Si el cliente no acepta nuestra propuesta nos lo dirá y podremos hallar otra que le convenga más, si no lo hacemos, perderemos esa oportunidad.


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