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Las cinco pegas más típicas
Las objeciones mas usuales y sus soluciones
 

Te presentamos a continuación cinco de las objeciones más habituales que suelen plantear los clientes, y algunos métodos comprobados para superarlas. Lo principal es averiguar si se trata de un obstáculo real, o si el cliente trata de zafarse sin prestarte atención.

“No me interesa”
Es la reina de las excusas para deshacerse de un vendedor.

Es tan genérica que sirve para todo, pero a la vez puede convertirse en una trampa para el cliente: pregúntale porqué no le interesa exactamente y aprovecha para insinuar un gancho: “¿No le interesa ahorrar un 30% en sus pedidos?” ¿”No le interesa doblar el número de clientes?” ”¿No le interesa realizar las entregas en la mitad de tiempo?”. “¿No le interesa lo que hace su competencia?”

“No tengo tiempo”
Muchas veces es verdad, o sea que mejor que poner en duda la agenda del cliente, procura que te conceda sólo cinco minutos, quedar para tomar un café o concertar una nueva visita en algún momento en el que esté más relajado.

Y ajusta tu presentación al tiempo que te conceda, no abuses de su confianza.

“No conozco su empresa”
Ten siempre a mano material de presentación corporativa y referencias de clientes, socios o proveedores para rebatir esta objeción inmediatamente.

También puedes explicarle las condiciones de la garantía y los mecanismos que ofrece tu empresa para proteger los intereses del cliente.

“Ya trabajo con otro proveedor”
Nunca intentes desprestigiar a tu competidor, ni ofrecer una rebaja a la primera.

Es mejor que expreses una opinión respetuosa sobre la otra empresa y luego preguntes, como quien no quiere la cosa, por algún aspecto en el que sepas que tu rival falla, para sembrar la duda en el cliente.

“Me parece caro”
En realidad, que te digan eso es una buena noticia: generalmente significa que el cliente está valorando seriamente la posibilidad de comprar.

Intenta averiguar en qué sentido le parece “caro” y luego háblale de tus ventajosas condiciones de pago, los descuentos por volumen, el retorno de la inversión, etc.

También puedes proponerle una prueba gratuita, sin compromiso.


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