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Inicio de la entrevista
Cómo comenzar bien una entrevista de ventas
 

El comienzo de la entrevista de ventas puede ser decisivo en el desarrollo de la misma, puede ser un fuerte empujón hacia el éxito o un bache que requerirá muchos esfuerzos para ser superado. ¡Cuídalo!

Comenzar bien la entrevista: 3 claves

1- Prepara el contacto preliminar, no lo dejes sólo a la improvisación.
En un primer momento siempre hay una breve conversación aparentemente insustancial pero que tiene una función muy importante: poner en relación a los interlocutores. Es un grave error quitar importancia en este punto, la atención del cliente en este momento es mucho más alta de lo que parece y es aquí donde se conformará la actitud de relación. Es absurdo comenzar con un “¿qué tal vamos?” o hablar del tiempo o del tráfico… eso es una pérdida de tiempo y lo que es peor: da una pésima imagen de ti mismo.
Prepara la entrada, cuando llegues busca en el entorno una fuente para obtener un primer contacto muy positivo: muéstrate interesado y halaga al cliente (una oficina impresionante, un personal muy eficiente, una noticia conocida). Si no es la primera vez, busca algún cambio que comentar o haz referencia a algo que comentó en vuestra conversación anterior.

2- Si estás frente a interlocutores desconocidos: Producto más ventajas esenciales.
Comienza tu presentación con una frase breve pero contundente que despierte el interés del cliente, la fórmula es (1) Producto + (2) ventajas esenciales.
Por ejemplo: Voy a mostrarle nuestra nueva impresora, la más fácil de manejar y que, a la vez, ofrece los índices más altos de productividad y unos costes mucho más bajos de mantenimiento...

3- Ni un punto de conflicto al inicio: Todo lo contrario.
Todas las entrevistas de venta tienen sus momentos. Con todos los clientes hay puntos que pueden ser conflictivos o de desencuentro. Nunca los trates al inicio de la conversación o contaminarás el proceso. Cuestiones como precios o condiciones deseadas difíciles de conceder, prestaciones o servicios complicados o exigencias-contraprestaciones contractuales no ventajosas, nunca debes tratarlas de entrada.
Comienza siempre planteando los puntos de encuentro, proporcionándole fórmulas satisfactorias, ventajas, soluciones. De esta forma crearás el clima adecuado para llegar al punto donde tratar la parte menos “luminosa” del acuerdo… que siempre existe.
En todo caso, eso no significa que debas intentar esconder o falsear las cosas. Se trata únicamente de no hacerlo “de entrada” sino de elegir el momento: Los puntos conflictivos deben ser tratados y resueltos positivamente… y para ello hay que crear el clima adecuado en el momento oportuno que nunca es al principio de una conversación.


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