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Escuchar al cliente
Practicar la escucha activa incrementará decisivamente tus resultados
 

Muchos vendedores tienden a llenar todo el espacio con palabras que no cesan.
No saben que la principal virtud del vendedor no es hablar mucho sino saber escuchar a su cliente.


ESCUCHAR DE FORMA ACTIVA

La escucha activa es:
1- Escuchar atentamente la totalidad del mensaje.
2- Hacer notar que le escuchamos, que – para nosotros – es importante lo que dice.
3- Preguntarse: A: ¿Qué me ha dicho? B: ¿Qué quería decirme?
… con el objetivo de COMPRENDER al cliente.

10 trucos para aprender a escuchar activamente:

1. Concentrarse: No hacer otra cosa que escuchar, no pensar en otra cosa.
2. Escuchar con las orejas pero también con los ojos (observar) y el cerebro (preguntarse: ¿Qué me ha dicho?, ¿Qué quiere decir?).
3. Esforzarse en comprender y analizar antes de buscar la respuesta.
4. No interpretar desde nuestra óptica: comprender el sentido que le da el otro.
5. Respetar las pausas.
6. No interrumpir.
7. Tomar nota de los puntos esenciales.
8. Repetir para comprender y reconducir.
9. Escuchar la última frase, suele resumir el concepto o la demanda.
10. Preparar la respuesta sin miedo al silencio.

En la respuesta: Practicar el “Eco Positivo” :

1. Captar palabras útiles y repetirlas de igual forma en la respuesta.
2. Repetir el final de su mensaje o parte del mismo.
3. Reformular la idea central expresada con nuestras palabras.

Haciéndolo así, demostraremos no sólo que le hemos escuchado y le hemos comprendido: entenderá que estamos en la misma línea.


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