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El secreto de argumentar
Usa argumentos sólidos para convencer
 

Los argumentos son las razones con las que intentas convencer a un cliente para comprar o contratar lo que le ofreces. Sin embargo, crear argumentos sólidos no es fácil, aunque puedes conseguirlo si sigues los simples pasos que resumimos en este artículo.

Argumentar consiste en apoyar las afirmaciones que realizas mediante razones que te ayuden a convencer al cliente para que acepte tu oferta o punto de vista. Es un requisito imprescindible para generar confianza en el cliente y cerrar la venta, aunque no siempre lo sabemos hacer correctamente. Y es que argumentar requiere seguir un proceso que consiste en lo siguiente:

1. Identifica las características de tu producto o servicio que satisfacen las necesidades del cliente. Por ejemplo: "Producto fabricado con materiales inoxidables y garantía anticorrosión".

2. Convierte cada característica en una ventaja ligada a la adquisición o contratación de tu oferta por parte del cliente. Por ejemplo: "Máxima durabilidad y resistencia garantizada".

3. Finalmente, comunica la ventaja como un beneficio que tiene efectos fáciles de entender para el cliente. Por ejemplo: "Podrá instalarlo sin problemas en exteriores o sitios húmedos".

Generalmente, al cliente sólo le interesa conocer el beneficio, no la ventaja ni la característica. Por lo tanto, únicamente es necesario que entres en tal nivel de detalle si el cliente cuestiona la veracidad de tus afirmaciones o te pide que justifiques el beneficio que le acabas de exponer.

Este procedimiento para crear argumentos te servirá tanto para persuadir al cliente durante la charla de ventas como en otras situaciones. Por ejemplo, a la hora de preparar una carta de ventas o un folleto comercial. Si te centras en los beneficios, en lugar de limitarte a enumerar las ventajas o características de tu producto o servicio, conectarás con el cliente de una forma mucho más directa, además de conseguir que la comunicación sea más amena y agradable.


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