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El “efecto halo”
Cuidado con los prejuicios: el "halo" es muy importante en ventas
 

Se denomina efecto halo a aquellas percepciones respecto a “cómo es” una persona fruto del aspecto externo o superficial.

Todos los seres humanos, de forma similar al resto de animales vivos, necesitamos seguridad y por esta razón, instintivamente, precisamos formarnos rápidamente una imagen clara de nuestro entorno.
Cuando estamos frente a desconocidos, esta necesidad se agudiza y buscamos inmediatamente indicios visibles que nos permitan saber a “quién” nos enfrentamos.
Estos indicios los obtenemos del aspecto físico y de las formas. Inconscientemente sumamos todos esos indicios y llegamos a hacernos una imagen unitaria respecto a esa persona.
Si los indicios son positivos, crearán un efecto halo (aureola) alrededor de la persona y ésta nos parecerá favorable.
Si los indicios son negativos, se creará un halo negativo respecto a la misma.

En ventas, el efecto halo, puede ser fuente de fracasos

Por un lado, tenemos el efecto halo que nosotros mismos generamos en los clientes, de ahí surge la necesidad de cuidar especialmente nuestra imagen y aspecto exterior.

Por otro lado, tenemos el efecto halo que los nuevos clientes generan en nosotros.
Es preciso remarcar cuando un vendedor se enfrenta a un nuevo cliente, esa necesidad de “descubrir quién es” y si le comprará, es mayor que en el resto de situaciones. Hay mucho en juego y los vendedores necesitamos seguridad.
Esa necesidad, muchas veces nos lleva a cometer errores importantes de percepción. Por el efecto halo, muchos vendedores suelen decidir si están frente a un buen cliente o no, si podrá pagar o no, si comprará o no… y eso les hace perder muchas ventas.

El vendedor de éxito cuida su “halo” procurando ofrecer siempre una imagen y primera impresión positiva

El vendedor de éxito se olvida del efecto halo de su cliente y se toma el tiempo necesario para comprender cómo es y qué necesita realmente


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