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El cliente busca el NO
El comprador busca siempre las condiciones más ventajosas y sabe que ha llegado cuando dices NO.
 

A muchos vendedores, al negociar, les cuesta mucho decir NO.
Decir NO les coloca en situaciones incómodas y, muchas veces, les lleva a "callejones sin salida" porque consideran - erróneamente - que el NO es un final... no saben que el NO es una parte esencial de cualquier negociación, no saben que el NO es un principio.


El cliente siempre quiere tener los precios más bajos y las condiciones mejores para él.
Para esto negocia y sólo tiene una forma de saber que ha llegado al límite máximo: cuando recibe el NO.

Todo buen negociador busca el NO. Todo buen comprador busca "sacarte" el máximo, es su obligación.
Persigue un sólo objetivo: llegar al punto donde tú, con cara de desesperación, le digas "lo lamento pero no puedo darle más".
Cuando oye esto y - sobretodo - "percibe" que es cierto, sabe que ha alcanzado el límite y que no podrá llegar más lejos.
Si el punto le interesa se sentirá muy satisfecho, ese NO no sólo no le molestará: es el símbolo de lo que él considera su "victoria".

Sabemos que hay muchas y excelentes teorías sobre el "tu ganas y yo gano", son un ideal que perseguir y cuando pueden aplicarse nos causan a todos una enorme satisfacción... pero es preciso reconocer que, por desgracia, la inmensa mayoría de negociadores luchan para ganar ellos y la sensación de "victoria" les llega con el "NO" (puedo más).

En el arte de negociar, la escenificación del NO, ofrecer al otro el placer de creer que ha ganado es fundamental:
El vendedor/negociador debe aprender a usar el NO como una parte más de su estrategia. Debe aprender a decir "NO" en el momento adecuado que es lo más pronto posible pero lo suficientemente tarde para que se lo crean.
Debe aprender la forma de decir "NO" y aprender a reconocer el momento de decirlo para que ese "NO" tenga la necesaria credibilidad.

... y todo eso sólo es posible si el vendedor asimila que el NO es sólo una información, es un punto de inflexión, es una parte de la negociación que - bien administrada - lleva al éxito.

El NO bien gestionado forma parte del SÍ final que debe ser tu victoria.



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