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Contrastar “pensar” y “sentir”
Reenviar invertidas las palabras de nuestros clientes ayuda a superar objeciones.
 

Las palabras “pensar” y “sentir” son usadas indiscriminadamente en las entrevistas de venta y son muy diferentes, se dirigen a zonas distintas del cerebro: “Pensar” es razón (pensamiento lógico) y “sentir” es emoción (sentimiento).

Reflejarlas invertidas y en forma de pregunta, nos ayudará mucho a “desencallar” situaciones, comenzar a superar objeciones o fortalecer una impresión determinada.

Cuando un cliente te diga, por ejemplo: "Pienso que usted/es no…”
Respóndele:“¿Podría explicarme por qué tiene usted esta sensación?”

De esta forma estás empujando al cliente a olvidarse de las razones para ir a sus verdaderos sentimientos y a reiniciar un diálogo cercano… que es siempre la mejor forma de superar una situación comprometida.


Por el contrario, cuando un cliente te diga, por ejemplo:“Tengo la sensación de que esto no funcionará en nuestra empresa”
Respóndele: “¿Podría explicarme por qué piensa que en su empresa no funcionará?”

Así, le obligas a salir del campo de las emociones y buscar razones lógicas a su rechazo... que es el terreno donde tus propuestas pueden vencer.



Es sencillo y verás que bien funciona.

Más técnicas de venta aquí.


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