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Cómo regatear con un cliente
Regatear no es una buena idea pero a veces no se puede evitar
 

Regatear con los clientes no es una buena idea, ya que compromete el valor de tus productos o servicios. Sin embargo, cuando no hay más remedio puedes seguir algunas técnicas para aumentar las posibilidades de obtener el precio que deseas. ¡Veámoslas!

Partamos de la base de que regatear con un cliente no es lo mismo que negociar. Cuando negocias, buscas un acuerdo favorable para ambas partes que puede abarcar todos los aspectos de la transacción, desde el precio a las condiciones de venta, plazos, etc. En cambio, el regateo es un tipo de negociación que se centra exclusivamente en rebajar el precio final.

Por lo tanto, el primer paso para regatear con garantías es fijar tus límites, es decir, el precio mínimo por debajo del cual no te sería rentable cerrar la venta. Esto te permitirá dosificar mejor tus contraofertas y evitar que, en el calor de la negociación, acabes cediendo excesivamente.

Una vez tengas claro cuál es tu suelo y que no existe forma de conseguir que el cliente acepte tu precio inicial, empieza por realizar una pequeña concesión. Si de entrada haces una rebaja del 50%, por ejemplo, el cliente sentirá que le intentabas “timar” con el precio original.

En caso de que tu primera oferta no convenza al cliente y debas seguir bajando, hazlo siempre con concesiones de diferente importe. La razón es que, si el cliente percibe que cada vez que exige una rebaja le reduces el precio un 10%, entonces calculará que sólo necesita pedir 3 rebajas más para lograr un 30% de descuento. Del mismo modo, nunca debes hacer una última oferta que suponga una rebaja muy cuantiosa, porque entonces el cliente creerá que todavía tienes más margen para reducir tu precio. En este sentido, conviene recordar el camino recorrido hasta llegar a este precio, es decir, lo que has cedido respecto a tu primera oferta.

Si finalmente llegas a tu suelo y el cliente sigue sin estar convencido, renuncia a seguir regateando. A veces es mejor no vender que cerrar un acuerdo que no supondrá beneficio alguno para tu empresa. En caso de que el cliente acepte tu oferta, entonces no lo presentes como una victoria por tu parte, sino como un acuerdo en el que ambas partes salís ganando. Recuerda que en el regateo es más importante sentir que no has perdido que el precio logrado.

Aquí encontrarás más información, ideas y recomendaciones: Técnicas de venta.


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