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Cómo abrir una venta
La averiguación necesaria
 

Los manuales siempre hablan del cierre de la venta, pero es imposible llegar a este punto si antes no te has asegurado de “abrir” la venta. ¿Qué significa eso? Implica asegurarte de que valoras todos los aspectos relevantes antes de lanzar una oferta.

Para cerrar una venta, te aseguras de haber comprendido las necesidades del cliente, proponer una solución adecuada y rebatir las objeciones, ¿verdad? Pues de la misma forma, para abrir una venta debes entender perfectamente la situación, motivación, intereses y proceso de toma de decisiones de tu cliente. Si no lo haces, te arriesgas a que la venta fracase a pesar de todos tus esfuerzos, debido a obstáculos que podrías haber detectado mucho antes.

¿Cómo se abre una venta? Para hacerlo, antes de entrar en los detalles técnicos respecto a lo que necesita el cliente, plantea cuestiones más globales que te faciliten una visión de conjunto.

Por ejemplo, puedes preguntar al cliente:

-¿Qué es lo que busca en líneas generales?
-¿Por qué está interesando en una solución de este tipo?
-¿Cuáles son los objetivos que desea alcanzar?
-¿Qué espera de una propuesta como ésta?
-¿Cuándo necesita tener nuestra oferta?
-¿Ha contactado con otras empresas?
-¿Cuál es su papel en este proceso?
-¿Quiénes participan en la toma de decisiones?
-¿Cuándo se tomará la decisión?
-¿En qué fecha aproximada se haría el pedido?
-¿Cómo se medirá el éxito de la solución?

Como verás, se trata de preguntas muy sencillas que cualquier cliente que tenga disposición a comprar debería poder responder. De lo contrario, es posible que simplemente esté sondeando el mercado o no tenga claro lo que quiere, lo cual supone un importante riesgo de perder tiempo y dinero preparando una oferta que no conducirá a ninguna parte. Además, las respuestas a estas cuestiones te ayudarán a preparar una propuesta mucho más ajustada a los deseos del cliente en líneas generales, tras completarla con las preguntas de tipo más técnico.


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