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Cierre boomerang
Técnica de ventas
 

En la entrevista de ventas hay siempre un momento donde el cliente hace una pregunta que, indirectamente, es una clara manifestación de interés: Transforma esa pregunta en el principio del cierre y ganarás.

Nunca contestes “SI”, devuélvele la pregunta en forma de precierre

EJEMPLO 1:
C: ¿Tiene motores fuera borda de 3cv?
Respuesta “habitual”: Si, claro, tenemos este y este.

Respuesta boomerang: ¿Para qué lo necesita?
C: Para un bote auxiliar de 2 metros.
Respuesta precierre: Entonces, llévese éste, es perfecto: 3cv, las mejores prestaciones y el mejor precio…

EJEMPLO 2:
C: ¿Qué plazo de entrega tiene ese modelo?
Respuesta “habitual”: Es inmediata.

Respuesta boomerang: ¿Lo necesita inmediatamente o le va bien la próxima semana?
C: Inmediatamente.
Respuesta precierre: Perfecto, hacemos los papeles y mañana mismo lo tiene…

EJEMPLO 3:
C: ¿Comprando 100 unidades qué precio me va a hacer?
Respuesta “habitual”: Por esa cantidad puedo dejárselo a 109 la unidad.

Respuesta boomerang: ¿Va a hacer el pedido ahora?
C: Si.
Respuesta precierre en dos partes: En este caso puedo suministrarle las 100 unidades a 109. ¿Le va bien que se lo entreguemos la próxima semana?

EJEMPLO 4:
C: ¿Cuándo podrían suministrarme 100.000 unidades?
Respuesta “habitual”: Lo normal son 3 meses.

Respuesta boomerang: ¿Necesita la mercancía antes de final de año o puede esperar a Enero?
C: A finales de año.
Respuesta precierre: En ese caso, le anoto el pedido para suministrar en Diciembre…


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