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Cerrar la venta con clientes “lentos”
A veces algunos clientes pueden resultar desesperantes
 

Los clientes lentos pueden resultar desesperantes: tardan en tomar una decisión, te obligan a realizar un largo seguimiento y a menudo tus esfuerzos no sirven de nada. Tal vez sea el momento de probar alguna de estas técnicas para intentar cerrar la venta.

El primer sistema que debes usar con los clientes que tardan en decidirse es el clásico seguimiento comercial. Llámale, visítale o escríbele un e-mail interesándote por la oferta que le presentaste y preguntando educadamente cómo está el asunto. También puedes ofrecerte para aclarar cualquier duda que tenga. Es un enfoque "suave" que acostumbra a funcionar bien.

En el caso de que el cliente siga sin responder o dando evasivas, puedes usar un enfoque algo más agresivo basado en señalarle las ventajas que tiene tu propuesta. Por ejemplo, puedes calcular el ahorro o la cantidad de nuevos clientes que habría conseguido si hubiera elegido tu oferta e incluir este dato en tu mensaje o conversación cuando le contactes para recordárselo.

A menudo también resulta eficaz recurrir a otra persona para contactar con el cliente. Por ejemplo, si no te responde a ti puedes pedir a tu superior o a un compañero que hable con él para preguntarle por la oferta pendiente y de paso intente averiguar si hay algún elemento que le frene para tomar la decisión, pero no se ha atrevido a comentarte por cualquier motivo.

Si eso tampoco funciona, prueba a apremiarle. Indícale que la oferta o el presupuesto que le mandaste sólo será válida hasta tal fecha, que se está agotando el stock, que hay otro cliente interesado, etc. Es un método bastante usado, por lo que puede resultar efectivo o por el contrario provocar que el cliente te diga que no le interesa. Así que empléalo con mesura.

Finalmente, con los clientes que no hay manera de que se decidan, puedes usar un mensaje más tajante del tipo "necesito una respuesta ya para cerrar este tema". Es muy probable que eso acabe derivando en una negativa, de modo que úsalo sólo en casos en los que parece bastante claro que no te van a comprar y quieres dejar de perder tiempo con el seguimiento.

Descubre más técnicas e ideas para cerrar ventas aquí.


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