Cerrar la venta es fácil si se siguen unos pasos fundamentales sin miedo y con confianza
ACTITUD
1- Actitud Positiva: Mantener una permanente actitud de confianza y seguridad. Justo aquí no hay que desfallecer.
2- Prestar atención a las señales: ¡Aprovecharlas! Saber reconocer en expresiones o palabras la disposición a la compra. Hay que “presentir” el momento.
3- Evitar las pausas: Aquí hay que mantener el ritmo y la presión.
CONDUCIR LA CONVERSACIÓN HASTA EL CIERRE
4- Hacer balance: Comparar ventajas e inconvenientes (el producto perfecto no existe y el cliente lo sabe) positivamente.
5- Recapitular: Resumir y obtener conformidad respecto a los beneficios que van a obtenerse.
6- Dar un impulso decisivo: Un argumento de choque o ventaja guardada para el final.
7- ¡Cerrar!¡Firmar!: Poner encima de la mesa el contrato o pedido y, con total tranquilidad, proponerle la firma. Puede usarse aquí también la técnica 1-2. (pregunta cerrada).
VENDER HASTA EL FINAL
8- No abatirse si la respuesta es no: Volver a comenzar. Hay objeciones que resolver.
9- Saber partir después de la venta: Consolidar. Celebrar el cierre de una operación que a EL le dará beneficios.
… y, SIEMPRE, SABER HABLAR DE DINERO CON NORMALIDAD
Todos trabajamos por dinero.
El dinero aclara las relaciones: Todos desconfiamos de quien no lo reconoce.
Tú trabajas por dinero, yo trabajo por dinero, él trabaja por dinero, nosotros – todos – trabajamos por dinero…
10 - EL DINERO ES LA BASE DE CUALQUIER TRANSACCIÓN, por tanto: habla de dinero con facilidad y naturalidad, si te escondes, desconfiarán.
|
 |
|