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¿Qué formación necesita un vendedor?

 

Una de las claves del éxito de cualquier organización comercial es la formación. Cada euro invertido en mejorar los conocimientos de tus comerciales generará más ventas. Eso sí, asegúrate de cubrir los frentes de formación que resumimos a continuación.


Solemos dar por supuesto que un vendedor recién titulado o con amplia experiencia ya sabe todo lo que necesita para empezar a vender. Sin embargo, eso no es cierto. Dado que la realidad del mercado, los clientes, productos, etc. cambian constantemente, es necesario que vayas actualizando y renovando la formación de tu personal de ventas en todas las áreas:

-Formación comercial: se refiere a los conocimientos sobre técnicas de ventas, persuasión, comunicación, etc. que un vendedor ya debería tener. Sin embargo, nunca está de más que los refuerces y amplíes para ayudarle a ser todavía más eficaz en sus tareas comerciales.

-Formación sobre la empresa: todo vendedor necesita conocer la historia, organización y funcionamiento básico de la compañía para la que trabaja. Esto le permitirá realizar una introducción adecuada cuando contacte con los clientes y transmitir una imagen sólida.

-Formación de productos o servicios: lógicamente, resulta necesario que tus vendedores conozcan y dominen el catálogo de tu empresa. Es recomendable que hagas formaciones periódicas para ir actualizando estos conocimientos a medida que la gama evolucione.

-Formación de cliente: además de lo anterior, también debes realizar formaciones específicas sobre los tipos de clientes a los que se dirige tu empresa, perfiles, argumentarios a usar, objeciones que suelen presentar, etc. Es una faceta que a menudo descuidan las empresas.

-Formación organizativa: se refiere a la enseñanza práctica de los procedimientos de trabajo del departamento de ventas. Un buen aprendizaje en este área ayuda a que tus vendedores hagan dichas tareas con más rapidez y eficacia, liberando tiempo para dedicarlo a vender.

-Formación motivacional: por último, nunca está de más un poco de formación enfocada a la motivación. Por ejemplo, enseñar a fijarse metas propias, celebrar los éxitos, trabajar en equipo, aliviar el estrés, etc. Son conocimientos que ayudan a mejorar como profesional.


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