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¿Por qué caen las ventas?
Descubrir las causas, pensar y actuar con rapidez
 

Los números no engañan: las ventas de tu empresa se reducen y no sabes por qué. Puedes echarle la culpa a la crisis o identificar la causa del descenso y adoptar un plan de choque. ¿Qué eliges? Aquí tienes las mejores recetas para cada situación.

Cae la capacidad adquisitiva
Es el efecto más habitual de una crisis económica. Para enfrentarte a este contexto, evita bajar los precios (luego te costará mucho recuperar los niveles anteriores), disminuye tus costes para ser más competitivo (sin sacrificar la calidad) y expándete a otros mercados más saludables.

Aumenta la competencia
Cuando entran nuevos actores en el negocio, suelen hacerlo con una estrategia muy agresiva y también se benefician de la novedad. Procura resistir este empuje siendo fiel a tu esencia y destacando lo que te diferencia de los recién llegados: experiencia, calidad, fiabilidad, etc.

Estalla una guerra de precios
Cuando un competidor baja mucho sus precios, es normal que atraiga a la clientela menos fiel. Seguirle el juego es un error: es mejor que defiendas tus precios comunicando la diferencia que ofreces, fidelices a tus clientes e intentes resistir hasta que tu rival se canse de perder dinero.

El sector se consolida
Si se han producido fusiones o adquisiciones en el sector, o incluso tu empresa ha participado en ellas, las ventas se pueden resentir. Para evitarlo, mantén una buena comunicación que reduzca la confusión entre los clientes y aprovecha las oportunidades y sinergias que surgen.

El sector está en retroceso
Existen sectores y actividades que, simplemente, tienden a perder importancia o incluso a desaparecer debido a los cambios sociales, tecnológicos, etc. Si te hallas en esta situación, adapta tu estructura a la nueva realidad del mercado y busca cómo reenfocar tu negocio.

Has cometido un fallo
Si tu producto ha quedado obsoleto, las novedades no han cuajado, ha surgido un defecto, etc. evita colocar las unidades sobrantes a cualquier precio: destruirías la reputación de tu marca. Mejor asume las pérdidas, pide disculpas si procede y asegúrate de no repetir el mismo error.

Tu fuerza de ventas no funciona
Cuesta reconocerlo, pero a menudo la causa de una caída de las ventas no es otra que una mala estrategia o un equipo ineficiente. Para remediarlo, plantea incentivos más agresivos, simplifica los procedimientos, mejora la formación, incorpora sangre nueva y motiva a tu gente.

Descubre más ideas para aumentar tus ventas en nuestros manuales de ventas.


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