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No destruyas tus ventas
Comportamientos que ahuyentan los clientes
 

Hace algunos años la consultora McKinsey presentó un estudio sobre los comportamientos de los vendedores que más ahuyentan a los clientes. Vale la pena repasarlos para evitar que este tipo de conductas acabe destruyendo tus ventas. ¡Quedas avisado!

-Exceso de contactos (35%): los clientes rehúyen a los vendedores que les llaman, visitan o escriben con una frecuencia excesiva. De hecho, es el comportamiento comercial que genera mayor rechazo. Resulta complicado encontrar el equilibrio adecuado, de modo que procura tener siempre varios clientes potenciales en perspectiva para repartir tu entusiasmo vendedor.

-Falta de conocimientos sobre el producto (20%): es el segundo error que los clientes menos perdonan y el más fácil de evitar. Antes de salir a vender, asegúrate de conocerlo todo sobre el producto y de saber dónde puedes averiguar lo que ignoras. No permitas que la pregunta de un cliente te deje sin respuesta, porque entonces la confianza se desvanecerá.

-Falta de conocimientos sobre el sector (9%): igual de imperdonable que el error anterior, ya que si no dominas la industria en la que trabajas resulta difícil hablar con propiedad. Recuerda que, además de estar al corriente de las grandes tendencias, también resulta fundamental conocer a los principales actores y personajes, lo cual requiere que hagas mucho networking.

-Estilo de venta agresivo (8%): a pesar de lo que digan algunos manuales y autores, la venta que está basada en manipular al cliente o ponerle entre la espada y la pared raramente funciona. Puede conseguirte un par de cierres a corto plazo, pero a la larga los clientes verán que no les sale a cuenta tratar contigo o recibirás reclamaciones de clientes insatisfechos.

-Ignorar al cliente tras la venta (8%): otra queja frecuente de los clientes es que antes de comprar todo son atenciones y buenas palabras, pero una vez han pagado se les deja de hacer caso aunque surjan incidencias y quejas. Para evitarlo, recuerda que un cliente satisfecho y cuidado es una excelente forma de generar nuevas ventas, publicidad positiva y prescripción.

-Otros (20%): existen otros errores que ahuyentan a los clientes, como puede ser una mala imagen, falta de empatía, pobres dotes comunicativas, etc. La mejor forma de detectarlos es preguntar a los propios clientes y a tus compañeros qué aspectos creen que podrías mejorar, como única forma para seguir progresando en tu objetivo de ser un vendedor realmente bueno.


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