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Motivar para el éxito
La venta es motivación
 

El motor que impulsa a los vendedores hacia el éxito es su motivación, todo es posible con ella y casi nada sin ella.


Igual que en los deportes o en cualquier otra faceta de la vida, la motivación es el motor imprescindible para lograr una meta.

En una carrera, a igualdad de condiciones técnicas o físicas siempre se alza con la victoria el atleta más motivado. En una competición, es frecuente observar como un equipo teóricamente inferior vence a otro – incluso - muy superior. Estas victorias nunca son fruto de la casualidad, se logran supliendo la falta de técnica o recursos con grandes dosis de entusiasmo, sacrificio, fortaleza … y la fuerza motora de todos esos elementos es sólo una: la motivación.

Igual que en el deporte, en ventas, el motor que permite que un vendedor o un equipo de ventas tengan éxito, es la motivación, ésa es la diferencia esencial entre el éxito o el fracaso.

Para el Director de éxito, la motivación de sus vendedores constituye la primera y principal ocupación.


LA MOTIVACIÓN SE BASA EN EL ÉXITO Y EL RECONOCIMIENTO

El deportista se esfuerza, lucha y se sacrifica por una razón, la más importante: Tener éxito, ser reconocido como ganador.
El dinero es fundamental pero es la consecuencia del éxito y en muchos casos, sirve sólo para disfrutar del éxito.

La primera motivación de los vendedores es el éxito, el ser reconocido como ganador.
La segunda, pero casi nunca la única, es el dinero.
Creer que los vendedores sólo necesitan el estímulo del dinero para esforzarse es un gran error, los vendedores, sobretodo, luchan por:
(1) Tener éxito. (2) Ser reconocidos y (3) ganar dinero.


PARA IDENTIFICAR EL ÉXITO HACE FALTA UNA META: LOS OBJETIVOS

Sin una meta donde llegar y sentirse ganador, no hay ni competición ni puede haber motivación. Un alpinista tiene una cumbre que conquistar, un atleta tiene una línea que cruzar, un equipo tiene un partido que ganar: al final de ese partido, línea o cumbre, le espera la victoria, la gloria.
Sin un reto que superar no hay éxito y no hay motivación.

De igual modo, en ventas, si no hay reto, no hay éxito y no es posible la motivación.
Independientemente de sus otras utilidades para la empresa, trabajar por objetivos es imprescindible para la motivación y, por tanto, para lograr la máxima eficiencia en ventas.

LOS OBJETIVOS DEBEN SER: 1º CLAROS y 2º ALCANZABLES

Nadie podría imaginar que un atleta pueda competir sin saber dónde está la meta de forma clarísima, nadie puede imaginar que se pueda participar en una carrera donde no se sabe qué hacer para llegar a la meta, nadie puede imaginar una competición donde la situación de la meta dependa del árbitro y pueda cambiar según sus interpretaciones.

De igual modo, debería ser impensable que un equipo de ventas tenga objetivos abstractos, indefinidos, subjetivos o no cuantificados… y, sin embargo ocurre.

Los objetivos de venta deben ser claros: cuantificados y objetivos.
Los vendedores deben saber qué es lo que tienen que hacer para alcanzarlos.
Los vendedores deben asumir los objetivos de venta como alcanzables, con esfuerzo, pero alcanzables.
Nadie lucha por lo que considera un esfuerzo imposible, nadie se esfuerza si no sabe como ganar.

Sólo hay venta si hay motivación, sólo hay motivación si hay éxito, sólo hay éxito si hay objetivos claros y alcanzables.


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