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Los peores errores del jefe
Evita los errores conocidos y fatales
 

Si eres director comercial o responsable de un equipo de ventas, echa un vistazo a esta selección de los errores más habituales (y fatales) en este tipo de cargos. Procura no cometerlos o la gente de tu equipo acabará “odiándote”.

Dar instrucciones incompletas
No confundas delegar o conceder autonomía con el hecho de no concretar exactamente qué es lo que deben hacer tus vendedores. Tal vez lo tienes muy claro en tu cabeza, pero puede que los demás no y eso les obligará a perder mucho tiempo intentando completar el rompecabezas.

Lanzar consignas contradictorias
“Hay que vender rápido, pero hay que vender bien”, “Nos interesan los clientes grandes pero no podemos dejar escapar a los pequeños”, etc. Son instrucciones incompatibles que provocan que tus vendedores no sepan exactamente lo que tienen que hacer y duden de tu estrategia.

Hacer excepciones en las reglas
Las normas deben aplicarse siempre, si empiezas a hacer excepciones conviertes una certeza en una arbitrariedad que confunde y genera inseguridad entre tus vendedores. De modo que procura que las excepciones sean muy singulares y estén siempre debidamente justificadas.

Desautorizar a tus colaboradores
Todos los profesionales toman decisiones en su trabajo y por lo tanto pueden equivocarse. Cuando eso sucede, es preferible detectar el error y explicarlo a quien lo ha cometido (para que no vuelva a suceder), en lugar de cuestionarle o ridiculizarle ante sus compañeros y clientes.

Mostrarte excesivamente rígido
La venta es una actividad esencialmente dinámica, la situación puede cambiar de un minuto a otro y es necesario que como responsable sepas adaptarte y premiar a quienes reaccionan a tiempo. De modo que no te obsesiones en seguir tu plan original si el escenario ha cambiado.

No facilitarles todo lo que necesitan
Hay una regla clara en el mundo de la venta: cuanto mejores son las herramientas, más buenos son los resultados. De modo que, antes de proclamar un objetivo o exigir un esfuerzo, asegúrate de que tus colaboradores disponen todo lo que necesitan para poder alcanzarlo.

Dejarte llevar por los sentimientos
Los sentimientos son necesarios para poder liderar a un equipo con humanidad, pero no deben determinar tus decisiones. De lo contrario, tus criterios y decisiones dependerán de tu estado de ánimo, lo cual erosionará tu credibilidad y hará que los demás se muevan según tu capricho.


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