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Formar a técnicos para vender
Recomendaciones y sugerencias
 

Algunos sectores y productos requieren conocimientos tan avanzados que en ocasiones lo mejor es formar a técnicos para que se encarguen de la venta. Lo cual no resulta nada fácil, pero puedes salir airoso de este empeño si sigues unas cuantas recomendaciones.

“Nunca mandes a un técnico a hacer el trabajo de un vendedor” es una frase que se oye a veces, pero no resulta del todo cierta, la más correcta sería: "Nunca mandes a un técnico (ni a nadie) sin formación ni aptitudes comerciales a hacer trabajo de ventas”.
En algunos ámbitos, la complejidad de los productos o servicios ha llegado a tal nivel que hace aconsejable que la venta corra a cargo de un experto. Según diversos estudios, esto puede propiciar un aumento de las ventas y de la retención de los clientes, que sienten que reciben una atención más profesional y "cualificada".

Desde el principio
En cualquier caso, desde luego nunca mandes a vender a una persona que no haya recibido formación comercial. Por muy experta que sea en el producto o servicio, no significa que tenga las habilidades necesarias para cerrar un trato. Sin embargo, si esta persona ha sido capaz de dominar temas tan complejos, si tiene unas aptitudes mínimas, seguro que también puede aprender técnicas de venta.

En este sentido, lo ideal es plantear una formación que empiece por los fundamentos de la venta. A menudo, las personas que desempeñan perfiles técnicos tienen un contacto reducido o nulo con el mundo de los clientes, de modo que conviene refrescar principios básicos como la necesidad de no dar nada por supuesto, utilizar un lenguaje asequible, tener paciencia, etc. Verás cómo los profesionales te agradecen que les proporciones estos fundamentos clave.

Algunos aspectos de este programa de formación podrían incluir el proceso de venta global (no sólo la parte técnica), los argumentos, rebatir objeciones sin irritar al cliente, negociar los precios, ejercer la persuasión y la asertividad, reforzar la autoconfianza, trabajar en equipo, etc. También conviene destacar la diferencia entre prestaciones y beneficios, ya que las personas de perfil técnico suelen centrarse en las características técnicas en lugar de hablar de ventajas.

Prácticas y seguimiento
Lo ideal es que la formación sea práctica y fuertemente vinculada al producto. De esta forma, lograrás que la persona esté preparada pronto para salir a vender. En cualquier caso, es recomendable que en las primeras ocasiones lo haga acompañado de otro vendedor experto o de ti mismo, para que vea cómo debe enfocar la relación y el proceso de venta con los clientes. Cuando ya empiece a salir solo a vender, no está de más que hagas un seguimiento mediante llamadas telefónicas a los clientes que ha visitado para conocer qué opinan sobre su trabajo.

Aquí encontrarás más ideas y recomendaciones para la formación comercial: Técnicas de venta (Formación).


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