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Fijar una cuota de venta

 

La cuota de ventas es la parte del mercado que tu empresa quiere lograr. Sirve como base para fijar los objetivos de cada vendedor y para medir si tu estrategia funciona. Te explicamos cómo calcularla y expresarla.

¿Qué es?
Se entiende como cuota de venta la participación en el mercado que tu empresa espera lograr en un periodo determinado. Es decir, se trata de la parte del “pastel” que aspiras a controlar y que determina tu estrategia de marketing y ventas.

No debes confundir la cuota de ventas con otros conceptos como los objetivos o las previsiones de ventas. Los objetivos son las metas que fijas a tu equipo comercial para alcanzar la cuota de venta prevista; mientras que las previsiones son el pronóstico de lo que venderás en un periodo concreto (no lo que quieres vender).

¿Para qué sirve?
La cuota de venta establece la posición que tu empresa quiere lograr en el mercado y determina tu estrategia comercial y de marketing, además de los objetivos de los vendedores. Es como la “meta” final hacia la cual se dirige tu negocio.

¿Cómo se expresa?
La cuota de ventas se suele presentar de tres formas:

-Porcentaje: es el tanto por ciento del mercado que tu empresa aspira a controlar. Es fácil de entender y de comunicar, aunque si el porcentaje es pequeño al dividirlo en objetivos de ventas pueden parecer unos valores poco espectaculares.

-Valor: la cuota se expresa como facturación o cantidad de dinero a vender. Su principal ventaja es que facilita el cálculo y comunicación de los objetivos de los vendedores. Sin embargo, la evolución de los precios puede afectar a la cuota, así que en periodos largos hay que calcularla en valor constante (algo complicado).

-Puntos: se establece un baremo de puntuación para cada venta en que los puntos equivalen a lograr diferentes hitos: facturación, nuevos clientes, beneficios, etc. Es un poco compleja, pero permite potenciar diversos aspectos comerciales a la vez.

¿Cómo calcularla?
Al establecer la cuota de ventas, ten en cuenta los siguiente requisitos:

-Objetividad: debes calcular la cuota a partir de datos como las ventas anteriores, la evolución prevista del mercado, la capacidad del equipo comercial, etc.

-Claridad: procura que la cuota sea comprensible, de forma que los cálculos que se derivan de ella (como los objetivos de cada vendedor) resulten fáciles de entender.

-Viabilidad: la cuota de ventas debe ser ambiciosa pero realizable; si estableces una meta imposible distorsionarás la actividad comercial y generarás frustración.

Por último, si al final del periodo no has alcanzado la cuota fijada, debes analizar qué ha fallado en tu estrategia y realizar las correcciones necesarias.


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