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Fallos de comunicación en vendedores
Los fallos más comunes que afectan a las ventas
 

Si tus vendedores no consiguen los resultados esperados, puede que se deba a que cometen algunos de los errores de comunicación más habituales en este tipo de profesionales. Averigua en qué consisten estos fallos y la mejor forma de solucionarlos.

Uno de los defectos comunicativos más habituales en los vendedores es la robotización: tras repetir muchas veces el mismo argumentario, lo exponen de forma automática, sin entusiasmo, lo cual aburre al cliente. Para evitarlo, enséñales a personalizar su discurso con cada cliente.

La repetición sistemática de la misma estrategia de venta también puede conducir a la apatía. Sucede cuando, aunque las palabras del vendedor sean enérgicas, su lenguaje no verbal transmite una actitud del tipo “estoy harto de repetir este rollo y sé que usted no va a comprar”. Esto requiere que motives mejor a tus empleados para que afronten su tarea con más ilusión.

Sin embargo, un exceso de entusiasmo puede conducir a la agresividad. Es otro error de comunicación que consiste en avasallar al cliente con los argumentos comerciales, sin dejarle hablar, hasta abocarle a un cierre sí o sí. Esto acaba ahuyentando a los compradores, de modo que recuerda a tus vendedores que en la venta es más importante escuchar que hablar mucho.

Algunos comerciales no llegan a ser agresivos, pero en su entusiasmo pueden caer en la sobregesticulación. Esto puede resultar molesto para el cliente, pero sobre todo le distrae de lo que le intentan vender. A menudo responde al nerviosismo, así que enséñales técnicas de relajación y autocontrol.

También es fastidiosa para el cliente la tecnificación, que se produce cuando el vendedor está tan inmerso en su sector que usa demasiados tecnicismos y argot, lo cual impide que los demás puedan seguirle a menos que sean expertos en la materia. Insistir en simplificar los conceptos sin perder el rigor es la mejor forma de combatir este fallo típico.

Para detectar estos fallos en la comunicación, lo ideal es que observes a tus vendedores pero también recabes la opinión de clientes y observadores ajenos. La razón es que, si estás muy metido en la venta, puede que no detectes estos errores… ¡porque tú mismo los cometes!


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