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Evitar los “parones” de venta
Conseguir regularidad en la entrada de pedidos
 

El propio proceso de venta causa un efecto similar a una montaña rusa: tiempo de búsqueda, tiempo de negociación y tiempo de venta se suceden con las consiguientes acumulaciones… y el sufrimiento subsiguiente.

En el proceso de venta, se distinguen tres etapas que se retroalimentan y causan irregularidad en la entrada de pedidos, son:
(a) BÚSQUEDA: Hay que encontrar posibles compradores.
(b) PRESENTACIÓN: Hay que presentar ofertas y negociarlas… eso requiere otro tiempo.
(c)VENTA: Se cierran los pedidos.

Los vendedores siempre tienen en marcha diversas operaciones en distintas fases del proceso anterior y, casi siempre, se plantea la pregunta: ¿A quién le doy prioridad?... que siempre acaba en aquellos que están en la fase de venta.

La gran mayoría de vendedores (en buena parte acuciados por sus directores y por los objetivos) a la hora de fijar sus prioridades, siguen el ORDEN INVERSO:
1º Me ocupo de los que están en la fase (b) (VENTA).
2º Después (y si tengo tiempo) me ocupo de los que están en la fase (b) (oferta y negociación), especialmente de aquella parte que parece que va a comprar en breve.
3º Finalmente (y sólo si no me queda más remedio), hago búsqueda de clientes (a).

Esta estrategia conduce a que haya un auténtico efecto “montaña rusa” en las ventas, con momentos de “parón” que conllevan un cierto nivel de angustia y nerviosismo.

Los agricultores saben bien que si no se siembra es imposible recoger… pero la mayor parte de los vendedores (aunque lo entienden) no son agricultores, saben que “sembrar” es duro y tiene una buena tasa de fracaso… por eso tienden a esperar el milagro y a sembrar sólo cuando se han quedado sin nada que vender.

Una de las tareas esenciales del responable del equipo es empujar a sus vendedores a invertir el proceso, de forma que se consiga un buen nivel de regularidad en las ventas… porque siempre se vende más y se generan menos problemas cuando hay regularidad en las ventas.

El objetivo debe ser una entrada uniforme de pedidos y para ello, el proceso de prioridad y dedicación a seguir debe ser:
1º Cerrar ventas. Fase (c).
2º Buscar posibles compradores: Fase (a).
3º Preparar nuevos cierres (ofertas y negociaciones): Fase (b).

Dado que lo sencillo es lo que funciona, te sugerimos que marques un objetivo concreto: Después de cada venta hay que buscar X número de posibles compradores (cifra media que se necesita para realizar una venta).

Sólo potenciando ese ciclo (sembrar inmediatemente después de recoger) asegurarás una entrada periódica de pedidos en tu empresa… y buenas y estables ganancias a los vendedores de tu equipo.


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