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Define tu política comercial
¿Qué necesitas y cómo puedes hacerlo?
 

Está claro que el principal objetivo de tu empresa es vender. ¿Pero cómo piensas hacerlo? Definir una política comercial clara es imprescindible para no desperdiciar recursos e implicar a tu equipo.

Una política comercial es el conjunto de criterios y principios que guían a tu empresa a la hora de vender, tanto en las relaciones con los clientes como en la regulación de los comerciales. Se presupone que todas las empresas disponen de una, pero a la hora de la verdad muchos negocios no la han definido adecuadamente. Esto provoca falta de organización, confusiones, pérdida de oportunidades comerciales y una disminución de la implicación del equipo.

Una política comercial básica debe contemplar los siguientes aspectos:

-Objetivos de venta: cuáles son las metas que has establecido para cada periodo o ejercicio y el método para determinarlas, ya que deben ser racionales y realistas.

-Condiciones de venta: principalmente, las condiciones de pago que deben aceptar los clientes y la forma en que se servirá la mercancía adquirida (a domicilio, en tienda, etc.)

-Organización de la fuerza de venta: en este apartado debes incluir el organigrama del departamento comercial, las funciones de cada cargo y cómo se reparten las zonas.

-Política de remuneración: resume las condiciones salariales de los vendedores y las fórmulas mediante las cuales se calculan las comisiones y los incentivos para cada empleado.

-Canales de venta: qué medios usarás para llegar al cliente (venta directa, online, distribuidores, etc.) y qué peso tiene cada canal tiene en tu estrategia comercial.

-Sistemas de control: de qué manera vas a controlar la actividad comercial y el cumplimiento de las políticas que has definido (informes, herramientas de gestión, “mistery shopping”, etc.)

Lo ideal es que recopiles toda esta información en un manual que puedan consultar tus vendedores, para aclarar dudas o cuando se incorporen al departamento. De cualquier forma, limita su distribución, ya que contiene información que no debe conocer tu competencia.

Poner por escrito tu política comercial supone trabajo, pero el proceso te permitirá reflexionar sobre la manera de vender de tu empresa. Además, una vez lo hayas hecho encontrarás muchas utilidades al documento para la formación, mejora interna, análisis competitivo, etc.


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