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Comisiones de venta combinadas
Sofistica un poco los incentivos para mejorar la rentabilidad de las ventas
 

Un problema típico con los planes de comisiones centrados sólo en vender es que los comerciales se suelen dedicar a los productos más fáciles de colocar y descuidan otras tareas necesarias. Para evitarlo, puedes implantar comisiones de venta combinadas.

¿Qué son?
Las comisiones de venta combinadas o mixtas son un modelo de retribución para fuerzas comerciales que calcula las comisiones, primas, bonus, etc. a partir de diversos indicadores de rendimiento, no sólo del volumen de ventas realizado por cada agente o equipo de ventas.

¿Para qué sirven?
La mayoría de los esquemas de retribución están basados únicamente en las ventas. Esto provoca que los vendedores dediquen la mayor parte de sus esfuerzos a comercializar los productos más demandados o fáciles de ofrecer. Pero la actividad comercial de una empresa implica otras muchas actividades: dar salida a toda la cartera de productos, aumentar los márgenes, fidelizar a los clientes, explorar nuevos territorios y segmentos, identificar leads, etc.

Los sistemas de comisiones de venta combinadas ponderan el rendimiento obtenido en todos estos parámetros, para ofrecer una retribución más equilibrada. Así se ajustan mejor a los intereses de la empresa y recompensan todas las facetas que implica el trabajo comercial.

¿Cómo implantarlos?
Para poner en marcha un sistema de comisiones de venta combinadas, sigue estos pasos:

1. Identifica los principales objetivos comerciales que tu empresa se plantea para el periodo.

2. Valora cada objetivo en función de su importancia. Por ejemplo: conseguir un cierto nivel de ventas vale un 60%; captar nuevas cuentas un 20%; aumentar el margen bruto un 10%, etc.

3. También puedes otorgar una ponderación diferente a cada producto de la cartera, de forma que incentives las ventas de todo el catálogo o de aquellos productos que tienen menos salida.

4. A partir de esta información, diseña unas tablas o una calculadora de comisiones (puedes hacerlo con Excel) que permitan a los comerciales estimar la remuneración a obtener.

5. Presenta el nuevo esquema a los comerciales, ofreciendo amplia información y dando un plazo de tiempo razonable para su implantación, de forma que se puedan acostumbrar a él.

6. Algunos incentivos que facilitan la adopción de un nuevo plan: no poner techo a las comisiones que pueden obtener o realizar simulaciones para que vean lo que pueden ganar.

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