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Asociarse para vender
Colaborar con otras empresas es una buena estrategia para llegar a más clientes
 

Colaborar con otras empresas es una buena estrategia para llegar a más clientes o captar grandes cuentas. Sin embargo, la mayoría de acuerdos de negocio acaban produciendo escasos resultados: la cooperación nunca llega a funcionar. ¿Quieres saber como asociarte con éxito con otros?

Para evitar perder tiempo y esfuerzo con largas conversaciones que no llevan a nada y te distraen de tu negocio, rechaza todas las propuestas que no respondan satisfactoriamente a las siguientes cuestiones básicas:

¿Quién es el socio?
Averigua exactamente con quién estás tratando y porqué le interesa asociarse contigo. Las empresas que no funcionan suelen intentar parasitar a otras.

¿Cómo se organiza?
Estudia la estructura con la que cuenta el socio, su despliegue territorial y qué recursos va a poner a disposición de vuestra alianza.

¿Qué tal le va?
Para evaluar un posible acuerdo, ambas partes debéis revelar datos sobre vuestras ventas, clientes, cuotas de mercado, etc.

¿Qué aporta?
La asociación ha de suponer beneficios para ambos, como aumentar la implantación comercial, ofrecer productos complementarios, etc.

¿Cuál es la estrategia?
Es necesario definir una estrategia para captar clientes de forma conjunta, no improvisarla una vez firmado el acuerdo.

¿Qué me cuesta?
Nunca pagues por la promesa de futuros beneficios. Ambas partes deben comprometerse por igual.

¿Cómo se miden los resultados?
Exige compromisos y establece mecanismos para valorar si se están alcanzando.

¿Quiénes son las personas clave?
Hay que designar a enlaces en ambas partes, con autonomía y poder de decisión.

¿Qué opinan tus socios?
Si ya estás colaborando con otras empresas, pueden tomarse el nuevo acuerdo como una amenaza. Consúltales.

¿Qué opinan tus clientes?
Es importante conocer la percepción qué tienen tus clientes sobre la otra empresa y la aceptación que tendrá la alianza propuesta.

¿Qué ganan tus clientes?
Debes presentar toda asociación comercial que formalice tu empresa como un beneficio para los clientes, no sólo para tu negocio.


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