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Preparar la entrevista
5 preguntas y 5 minutos que pueden valer una venta
 

La falta de preparación es uno de los errores que con más frecuencia cometemos los vendedores, nos gusta más confiar en la inspiración y esa es una causa de fracaso muy fácil de evitar: ¡Hazte sólo 5 preguntas y hazlo sólo 5 minutos antes de la visita!

5 MINUTOS ANTES HAZTE ESTAS 5 PREGUNTAS:

1º ¿Cuáles son las NECESIDADES del cliente?
La venta sólo es posible a partir de tu conocimiento de las necesidades o beneficios que espera obtener este cliente concreto.

2º ¿Cómo contribuye mi oferta a SATISFACER LAS NECESIDADES del cliente?
Sólo podrás cerrar la venta si tienes muy claros los puntos (beneficios y ventajas) concretos que satisfarán las necesidades concretas del cliente concreto. Haz una lista mental breve y contundente.

3º ¿Mis PRECIOS cuadran con el presupuesto o posibilidades del cliente?
Debes disponer del convencimiento y las razones para vender el precio al cliente, lo importante no es que seas el más barato sino que sea la compra más conveniente para el cliente. Revisa tus argumentos para este caso concreto, pocos pero contundentes.

4º ¿Qué OBJETIVO de venta concreto tengo en esta entrevista?
Debes contar con una estrategia y un objetivo concreto, de venta (vender x o y) o de contacto (cerrar la venta o cerrar la segunda entrevista o cerrar la presentación de una nueva oferta). Sólo de esta forma podrás autoevaluar tu tarea y llegar al éxito.

5º ¿Qué pasa si, al final, no alcanzo el OBJETIVO concreto que me había propuesto?
El imprescindible “Plan B” que tantos presupuestos ha salvado.

Estas 5 preguntas, contestadas sin ansiedad en sólo 5 minutos te darán armas, recursos y, además, te pondrán en posición de ganar… pase lo que pase.


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